Преговори се често појављују на послу, од договора о плати и понуди посла до свакодневних разговора о радном оптерећењу, одговорностима и распореду. Већина нас размишља о "преговорима" као о нелагодном процесу у којем постављамо захтеве, водимо тешке преговоре и узимамо колико можемо за себе. Ми смо против њих!
У стварности, већина преговора није јасно подељена. Шта више, ваш однос са преговарачким „противником“ такође је део преговора, а разговор може чак бити прилика да се свима побољша ствари и ојача стална веза.
У вези с тим, овде су три контратуктивне - али подржане истраживачке - тактике које требате узети у обзир да ће вам помоћи да добијете оно што вам треба, истовремено одустајући од противничког преговарачког менталитета.
1. Претварајте се да тражите некога другога
Замислите да сте задужени за посао за вашу вољену сестру или пријатеља. Да ли бисте преговарали? Колико бисте се тешко преговарали? Можете претпоставити да сте најбољи адвокат за себе, али истраживање Цолумбиа Бусинесс Сцхоол показује да људи - нарочито жене - имају боље тенденције када преговарају о неком другом.
Испада да је лакше наставити са притиском да добијете оно што желите када је у питању више него само вас . Моја пријатељица, на пример, никада раније није договарала своју плату, али она и њен партнер планирају породицу, и осећало јој се пуно лакше када је тражио значајан повишицу када би на њу могло утицати више него само она. .
Дакле, припремајући се за преговоре, размислите о томе како ће оно што тражите тражити од утицаја на оне око вас: То није само за вас, већ и за вашу породицу и вашу будућност. То је чак и за вашег послодавца! Уосталом, ако сте срећнији са својим положајем и накнадом, већа је вероватноћа да ћете напорно радити и бити успешни.
2. Ставите се у ципеле
Приликом припреме за преговоре размислите о ситуацији из вашег противничког становишта. Истраживање Цолумбиа психолога Адама Галинског показује да када размотримо мисли и интересе друге особе вероватније ћемо пронаћи решења која добро делују за нас обоје. Ако о преговарању размишљамо као о прављењу пите, размишљање о интересима друге особе помаже да читава пита буде већа.
На пример, реците да желите да затражите повишицу. Пре него што са шефом позабавите тему, размислите о којим изазовима и препрекама се може супротставити. Постоје ли смањења буџета у целој организацији? Да ли тим нема довољно особља? Ако можете да пакујете захтев са начином да уштедите одељењу више новца или да преузмете додатне задатке, вероватније је да ћете се договорити.
Једно упозорење: Галински нас упозорава да разумемо како мисле , а не како се осећају : Галинскијево истраживање показује да људи који осећају емпатију када преговарају имају тенденцију да заврше с лошијим резултатима.
3. Питајте за савет
Мрзимо да дјелујемо рањиво и слабо, посебно током преговора, па признање да нисте сигурни шта је исправно рјешење и тражење савјета вашег противника може изгледати глупости. Поготово када преговарате о новом послу (а управо сте интервјуирали и уверили свог новог шефа да знате шта радите), могли бисте се забринути да подрезујете себе.
Ипак, на питање „шта бисте урадили да сте мене?“ Друга особа размишља из ваше перспективе, и може бити врло ласкава, усрећујући добру вољу. Још важније, ако поделите шта вам је важно и поставите питање „како можемо да учинимо ово?“ Добија вашег преговарачког партнера да искористи своје знање о томе како организација делује да би вам помогао. Он или она ће вероватно наћи решења која не бисте могли да смислите.
У својој књизи „ Дај и узми: Зашто помажемо другима да постигне наш успех “ Адам Грант описује жену која је преговарала о послу у другој држави, али јој је требало да заврши курс у свом тренутном граду. Желела је да преузме посао, али трошкови путовања напред и назад би били превисоки. Замолила је менаџера за запошљавање за њен савет, који је менаџера за запошљавање претворио у њеног адвоката. Менаџер је отишао до старијих чланова компаније, а показало се да има празних места у авиону компаније који је летео истом рутом. Понудио јој је посао - и редовно место у корпоративном авиону да заврши час.
Следећи пут кад морате нешто да преговарате - посао, повишицу или било шта друго - испробајте ове три тактике. Можете искористити однос који имате са својим преговарачким партнером на начине који вам могу помоћи да испуните своје циљеве - и да преговоре учине угоднијим за вас.
