Могу научити некога како продати, али не могу научити како напорно радити. То треба доћи изнутра.
Тај цитат имам из првог менаџера продаје пре девет година и још увек ми одјекује. Чињеница је да можете научити много тога, али сигурно је најважнији фактор у томе да ли ће неко бити сјајан члан тима - а посебно сјајан продавач - радна етика.
Али то је такође један од оних фактора које може бити тако тешко одредити током интервјуа. Дакле, ево неколико тактичких савета које сам користио током година како бих их открио - као и три друга нужна обавештења која тражим у свим својим кандидатима за продају.
1. Радна етика
Радна етика значи напорно и паметно радити. Неко са великом радном етиком убрзаће своју кривуљу учења и оперисати у стању сталног унапређења. Увек ће тражити начине да буде бољи.
Ево како га проналазим: тражим конкретне примере у животу појединца када је напорно радио. Волио бих да питам: „Реците ми за неко вријеме у вашем животу да сте поставили циљ и постигли га. Водите ме кроз поступак који сте предузели за постизање тог циља. "
Из тог питања можете пуно научити - зашто је тај циљ био потез? Да ли је кандидат имао дисциплинован процес у његовом постизању? Шта је научио из искуства? Шта је он или она за сада смислила? Једном ми је једна кандидаткиња рекла да је њен пут у Европу био њен напорни циљ. Некима се можда неће чинити потез, али чињеница да је радила два посла на факултету како би уштедјела довољно новца бавећи се спортом високог образовања да задржи стипендију и стекне академске почасти што ме је импресионирало. Детаљно је објаснила колико је уштедјела, какав је био типичан дан и препреке на које је наилазила на путу. Иако је могла да спомене и сва друга признања која је добила (из спорта и образовања), ова прича је све њих објединила!
Из овог питања такође можете пуно научити о људима лично. У овом случају кандидата, знао сам да су јој путовања, спорт и историја изузетно важни. Откривање некога ко није изван животописа може бити заиста тежак у интервјуу - али толико је важно да изградите свој тим.
2. (Права врста) Конкурентност
Кад су у питању продајне улоге, није једноставно да људи морају бити посвећени победама, постизању циљева и бити део нечега већег од себе. Морају бити конкурентни. У том смислу, оно што тражим су кандидати који су „довољно сигурни да победе, довољно понижни да се припреме“.
Припрема за интервју (или недостатак истог) ми пуно говори о нивоу конкурентности људи. Истраживање које су сами урадили говори ми да ли су самопокретач и ако знају како ићи изнад и изван ње. Ако приступе интервјуу замишљено као и продајни састанак? То је сјајан знак.
3. Прилагодљивост
Жеља за учењем обично паралела жељу за растом. Ако запослени немају жељу за растом, тешко ће им бити мотивисано да стигну до следећег корака у каријери или животу. Са друге стране, „сусретљиви“ запослени посвећени су развоју каријере и живота и савладавању свог заната. Тешко је - ако не и немогуће - тренирати ту обавезу уколико је већ немају, због чега је кључно да се то схвати у процесу интервјуа.
Овде у Тхе Мусе, сваки продајни кандидат пролази пробни поступак продаје, продавајући услугу као да је Мусе продавац. Након ове вежбе, питам их како мисле да су учинили, што ми показује колико су самосвесни. Затим им дајем своје коментаре, оцену 2-1 (две ствари за које мислим да су добро одрадиле и једно подручје за побољшање). Затим ћемо поново проћи кроз целу ствар, а ја пажљиво слушам да видим да ли користе савете које сам им дао. Ако је тако? Знам да ће моћи да приступе када постану део тима.
4. Жеља за каријером у продаји
Жеља за растом и даље ће мотивирати и покретати продаваче, тако да је заиста важно да се продавци посвете успјесима и расту у својој улози продавача. Како то њушкаш? Питање о краткорочним и дугорочним плановима је сјајан почетак. Покушајте: „У савршеном свету какву бисте улогу имали за две године? Четири године?"
Такође бих волео да питам: „Да сам имао маркетиншку улогу, улогу у развоју пословања и улогу продаје - који бисте жељели?“ Многи кандидати ће дати један од друга два одговора (а то би могло бити у реду за остале улоге у вашој организацији), али прави победници ће бити они који желе да направе каријеру у продаји. Све је у томе да људи буду задовољни у каријери, па их сместите тамо где желе да буду, где могу бити најефикаснији за организацију и где ће бити срећни.
По мом искуству, талентовани продавачи могу потицати из свих врста различитих позадина - али сви имају ове четири кључне особине. Шта тражите у свом продајном тиму?
ПРОВЕРУЈЕТЕ ЛИ СВЕ КУТИЈЕ?
Велики! Сада изађите тамо и однесите интервјуе.
ПРОДАЈА ПОСАО ПРАВО ОВАЈ НАЧИН
