Многи од нас често се стиде да траже још и боље. Више новца. Бољи радни аранжмани. Већи тим. Бољи приступ материјалним ресурсима. Веће накнаде. Боље цене.
Неки се плаше питати. Неки од нас то питају, али престаните са питањем шта заиста желимо или шта заиста вредимо.
Али без обзира на ваш разлог, вероватно вам не морам рећи да, не питајући, недостаје вам више од новца; стављате у питање своје дугорочне могућности и потенцијал зараде.
Ако сте се икада зауставили пре него што преговарате о својој истинској тржишној вредности, прочитајте пет ствари које већина људи не зна о преговорима који ће променити начин на који размишљате о питању и пружити вам јаку ногу када то учините.
1. Преговори не почињу док неко не каже „не“
Једна од највећих инхибиција мојих клијената је ризиковање одбацивања. То се нарочито односи на крах после '08. Године и континуирани опоравак без посла од најгорег економског стања од велике депресије.
Наше невољко преговарање о прошлом „не“ још је теже јер и мушкарци и жене пропуштају кључну точку: заправо није преговарање ако тражимо нешто за што знамо да наш преговарачки партнер такође жели. Преговори су разговор чији је циљ постизање договора с неким чији интереси нису савршено усклађени с вашим.
И будимо искрени, ко има везе са људима који увек желе оно што ми желимо? Нико! Дакле, ако желимо да добијемо оно што имамо право или смо способни да добијемо, или морамо преговарати о прошлом „не“ или остатак свог радног живота провести жртвовани људима који радо постављају себе и своје потребе испред наше.
„Не“ сигнализира прилику за решавање сукобљених и преклапајућих интереса које обе стране желе да послуже. Позовите свог партнера за преговарање на вашу страну стола да схватите како обоје можете добити онолико колико желите.
2. Ваш ће преговарачки партнер бити срећнији ако направите неколико уступака, него ако добију оно што мисле да желе
То је тачно на исти начин као што су „земља округла“ или „универзум се шири“. У експерименту после експеримента, социјални научници су доказали да људи нису нарочито срећни када добију оно што мисле да желе. Сретнији су када им партнер за преговарање неколико пута каже „не“ прије него што кажу „да“.
Зашто? Јер преговарачи се више плаше остављања новца на столу него што ће добити оно што мисле да желе. Ако затражим 5% повишице и мој шеф каже „да“ без устручавања, углавном патим од кајања купаца, сигуран да би ми, ако бих тражио 7% или можда чак 10%, мој партнер за преговарање дао мени .
Ово је само један од многих разлога зашто је важно тражити више него што заправо желите. Други разлог је доказан утицај првог броја који је стављен на сто. Преговарачи називају тај број „сидром“, јер он поставља један крај преговарачког распона и помера ваш преговарачки колега у његовом смеру током трајања преговарачке сесије.
Ако сте адекватно истражили интересе свог преговарачког партнера и сопствену тржишну вредност, не требате се бојати дајте прву понуду у нади да ће његова прва понуда бити далеко више него што очекујете. Чекање да "други момак" направи прву понуду знак је преговарачког аматера.
4. Ваша снага преговарања све је у вашој глави
Особа за коју се сматра да најмање губи она је особа која има највећу повољну предност. Ако преговарате - то јест, водите разговор који води договору - обе стране су увек у питању.
Добар пример: Многи кажу да су тржишта некретнина у Лос Анђелесу, Сан Франциску или Њујорку прегрејена и да је све прецијењено. То је тржиште продавца. Чини се као да постоји неограничен број људи спремних да плате „преко тражења“, а многи од њих „сву готовину“ за сваки дом или стан или задругу на продају. Да ли то значи да су сви купци у слабој преговарачкој позицији, а сви продавци у сјајном?
Не нужно.
Сваки продавац из другог разлога продаје. Значајан број власника кућа одлази у пензију. Њихове деце више нема и више им не треба толико простора.
Неки од њих већ су се пријавили за место у пензионом селу или стан у Палм Спрингсу. Притисак им доноси време. Могле би да плаћају обе резиденције месец или два, али ако им треба шест месеци да добију цену коју желе, потрошили би додатну купопродајну цену на станарину или хипотеку у свом новом дому.
Што више знате о скривеним интересима и ограничењима под којима ваш партнер преговара, то ћете имати више преговарачке моћи, чак и на тржишту „продавца“.
Али постоје и боље вести од тога! Ако се понашате као да сте спремни да се удаљите од договора осим ако не постигнете жељени циљ, ваш ће преговарачки партнер бити далеко више подстакнут да испуни ваше захтеве или уложи озбиљне напоре у решавању проблема да створи довољно вредности тако да обоје узми оно што желиш.
5. Било који разлог је далеко бољи од ниједног разлога и готово једнако добар као изврстан
Када људи процене своју вредност за своју компанију према резултатима које је њихов рад произвео, они често оклевају да размењују те информације. „Не могу то да докажем“, кажу они и неспособни да то „докажу“, осећају се неспособним или не желе узети кредит за то.
Ево супер тајне свих сјајних преговарача: Не морате доказати нешто што оправдава оно што желите; Све што требаш је да кажеш.
Кад преговарате, нисте пред судом. Ретко дате изјаве о чињеницама које би вас могле слетети у врућу воду због преваре уколико се покаже да нису истините. Изјављујете мишљење и ништа мање ауторитета него што је Врховни суд Сједињених Држава рекао да не постоји лажно мишљење.
Уобичајено, ви пушете. Истраживање друштвених наука потврђује да су појавности стварност.
У једном експерименту, студенти су замољени да смање ред у локалном Кинкосу. Једној групи је речено да не даје разлог, једном бесмисленом и једном добром.
-
Могу ли исећи у линији?
-
Могу ли исећи у линији? Моја мајка је у болници, и морам да копирам ове папире пре него што могу да је видим.
-
Могу ли исећи у линији? Морам да.
Ево стопа усаглашености:
-
Без разлога: 40%
-
Добар разлог: 98%
-
Бесмислен разлог: 97%
Зато навалите. Узмите кредит за повећање нето добити у прошлом кварталу, чак и ако то не можете доказати. Не морате подносити изјаву под казном лажног поступка или сведочити под заклетвом на месту сведока. Мало је вероватно да ћете бити унакрсно испитивани, јер ваш преговарачки партнер не може доказати да је ваша каузална тврдња неистинита. Милиони година „здравог разума“ подржавају вашу тврдњу да је повезаност узрочност.
Није. Али могло би и бити.
Слободно испробајте ове стратегије и тактике код куће са особама које су вам најближе. Не можете се сложити око филма? Будите вољни да одете ако ваш избор не буде испуњен. Наведите разлог, било који разлог, зашто би ваш избор био бољи за све, а не само за вас.
Схватите да је повратак који сте добили само прилика за решавање проблема на начин који истовремено задовољава ваше интересе и интересе друге стране. Учини то код куће, а затим испробај са повишицом коју ниси добио последњих пет година.
Срећно преговарање!