Ако сте икада тражили повишицу, преговарали о задатку из снова или чак само преговарали о кабинету са бољим погледом, вероватно сте се запитали како да будете довољно асертивни - не превише сувисли, али не превише мирни.
„Нико се не би сложио са тим да ако гурнете превише јако почећете да оптерећујете своје односе, а ако не притиснете довољно нећете добити потребне ресурсе“, каже Даниел Амес, професор менаџмента на Цолумбиа Бусинесс Сцхоол. "Ово је један од најчешћих изазова са којима се професионалци и лидери боре."
Не само да је то уобичајено, већ је и тешко савладати: У серији од четири студије у часопису Билтен за личност и социјалну психологију , Амес и Аббие Вазлавек, студент докторског студија, открили су да су људи прилично варљиви у процени како други гледају на њихову асертивност . Конкретно, истраживачи су открили да већина људи на које гледају као превише плашна себе сматра довољно асертивним, ако не и претерано асертивним. Са друге стране, људи који одлазе превише напорно често мисле да су на одговарајући начин довољно асертивни или нису довољно асертивни. Резултати су били слични и код мушкараца и код жена.
„Људи који то погрешно схватају, често мисле да то раде како треба“, каже Амес.
Ипак, што је изненађујуће, тим је такође открио да је истина управо супротно: Људи који то исправљају често мисле да раде погрешно. Односно, многи људи које други оцењују као звезђивачи се плаше да су претерано снажни. „Све је у правцу да људи мисле:„ Наилазим на кретена, наилазим на чудовиште “, каже Амес. "То нас је збуњивало."
Зашто смо толико лоши у сазнању како нас доживљавају? За једну, људска природа је да високо мислимо на себе: од привлачности до интелигенције, већина нас мисли да смо изнад просека. (Провера стварности: То је статистички немогуће.) Ипак, то помаже да се објасни зашто ће људи који одлазе као пренаглашени или прениски вероватно мислити да раде сасвим у реду.
Али то не објашњава зашто многи преговарачи о звездама не схватају да су их приковали. За ову гомилу слепа тачка може се делом приписати реакцијама других људи - а не недостатку самосвести, открили су Амес и Вазлавек. На пример, ако ваш шеф дахне, запањује и каже „да ли се шалите?“ Када тражите недељу дана да се негујете о болесном родитељу, вероватније је да ће ваш захтев прећи границу. "Они глуме глуму, али осећате се као да је то пресуда вашем карактеру", каже Амес.
Па шта све ово значи за ваше следеће велике (или мале) преговоре? Прво, озбиљно схватите своје способности асертивности, каже Амес. „То је прави професионални лимитатор ако се поуздано види да гурате превише или не довољно тешко.“
Затим покушајте да добијете повратне информације пре него што преговарате, јер је тешко проценити где падате на спектар асертивности у топлини тренутка. Потражите анонимне оцене колега изнад и испод вас (ака „360 евалуација“) или питајте поузданог ментора или колегу о вашим асертивностима и јаким слабостима. Још боље, вежбајте с професионалним партнером и тражите повратну информацију. "То вам може помоћи да се приближите увиду", каже Амес.
На крају, имајте на уму да је прилично уобичајено да људи на другом крају понуде претерују. "Ако се неко чини изнервираним, можете покушати да сагледате његову реакцију", каже Амес. "Ако пробате мало, можда ћете установити да тамо нема ничега."
