У свом првом послу шеф ме је доделио тешком клијенту. Из било којег разлога, они нису били одушевљени тим што раде с нама, тако да је наша веза започела прилично каменито. Али, једног дана, док смо чекали да други стигну, један од њих је извадио њен телефон и почео да светли.
"О, боже", рекла је. „То је мој син!“ Показала нам је видео снимак њега на такмичењу из гимнастике. Направио је гомилу лепршавих преокрета и забио свој наступ. Док сам гледао како јој се лице светли, ударало ме.
Иако је сасвим у реду понекад испунити неугодну тишину својим погледом на тренутне атмосферске прилике, то не би требало да буде основа сваког разговора. Јер у ствари нема никакве супстанце и неће вас одвести далеко.
Уместо тога, зароните мало дубље. На мом послу, неки од наших састанака почињу тако што сви одговарају: „Који је ваш„ највиши “(или„ низак “) недељу до сада?“ Због овога, сада знам да се један сарадник заиста бави алтернативном медицином (попут акупунктура и есенцијална уља) и другог има пса са раздвојеном анксиозношћу.
А постављање дубљих питања такође функционише и са клијентима. Још нека питања која бисте могли да поставите? Чега се радујеш овом викенду? Јесте ли јели негде ново у последње време? Шта је нешто што сте прочитали недавно што вам се стварно заклонило?
Добро слушајте (и пратите)
Ова смисленија питања значит ћеш чучањ ако не будеш укључен у расправу. Морате да покажете да вам је стало до онога што се говори. Па, одложи телефон. Затворите лаптоп. Успоставите контакт очима. Одговорите на одговарајући начин, додајте своје сродне анегдоте, затражите више детаља или једноставно реагујте на причу.
Такође, водите белешке (на папиру или у глави). Праћење одржавања везе - показујући да сте их чули и да желите знати више - помоћи ће вам да задржите ту везу. Како је прошли викенд прошао турнир за лакросе ваше кћери? Да ли сте пробали поново направити тај чоколадни суффле? Питања попут ове показују клијенту коме сте обраћали пажњу и који вас занима.
И, кратки савет: Слушање није само када постављате питање. Држите уши отвореним током целог састанка - никад се не зна када ће вам лични детаљ испасти. Држите се тих драгоцених новчића и, кад добијете прилику, питајте их.
Будите вољни да делите
Види, ово је двосмерна улица. Ако не понудите ништа о себи, тај потенцијални клијент вероватно неће желети да вам открива делове живота. Морате и ви да делите.
Не, не морате откривати своје најдубље, најмрачније, највише тајне које изазивају срамоту. Сигуран сам да имате пријатеље и породицу који ће вам помоћи да носите те терете. Али можете разговарати о ономе што вас чини (јер сте много више него у). На пример, волим сир са роштиља. И мачке. Могао бих читати дан о Харрију Потеру (свих седам књига и филмова) и супер сам клаустрофобичан. Да бисте се повезали, морате се отворити. Морате бити мало рањиви. То ће бити у реду. Обећавам.
Циљ није постати најбољи пријатељи (мада, ако се то догоди, то је цоол). Уместо тога, циљ је пронаћи заједничко тло, формирати и ојачати своје везе како бисте заједно са својим клијентима били успешнији. (И, надамо се, уживајте да сарађујете и са другима.)
