На крају другог дугог, напорног дана у канцеларији примио сам неочекиван позив из седишта у Јужној Кореји.
Подигла сам телефон и чула љут мушки глас како говори на корејском.
„Доста ми је твог несретног посла. Зашто не можете саставити свој чин заједно? Срамите се себе! "
Без прелудија или објашњења, неименовани мушкарац покренуо је тираду о перформансу, која је, вероватно, моја. Као да ме је погодио снајперски напад на радном месту; починитељ је срушио морал широм света и остао анониман. Пре него што сам успео да се јавим речју у своју одбрану или тражим његове повериоце, спустио је слушалицу.
Иако екстремно, ово је пример срамоте и претњи који се користе на радном месту. Лиса Гатес, саветница за преговоре и суоснивачица компаније Она преговара, објашњава ову појаву као једну од неколико „спорних тактика“ које се користе на радном месту, или, како сама каже, „као сукоб да решите конфликт по сопственим условима“.
Попут насилника у школском дворишту који је старији и већи од вас, корејски менаџер искористио је свој положај моћи да ме стиди и запријетио ми је да „радим бољи посао“, уз танко закривљену пријетњу да ће ме отпустити. (Наравно, права срамота је била у томе што се он никада није трудио да објасни шта радим погрешно или како могу боље радити. Ово није био конструктиван разговор.)
Али нажалост, то се дешава стално.
У ствари, то се често догађа у преговорима о платама.
Ево примера за који често чујем од мојих клијената који тренирају: Откривате да је ваша плата 20% од онога што зарађују ваше колеге са сличним сетом вештина и искуством. Знате да сте дали значајан допринос циљевима и мисијама организације; ти си вредан члан тима. Дакле, након пажљивог истраживања распона тржишних стопа за вашу позицију у региону, ви одлучујете о томе за шта верујете да је поштена компензација и заказујете састанак са вашим менаџером како бисте га тражили.
Чим поднесете захтев, израз на лицу шефа се претвара из неутралног у љут. Одсече вас и каже: „Да ли озбиљно тражите више новца тренутно? Са нашим продајним бројевима? Ако вам је до свега стало до новца, требали сте се наћи на другом послу. "
Или још горе, виче на вас због чега се осећате стидљиво и омаловажено упркос вашим чврстим доприносима.
Звучи познато?
Шта да радим
Добра вест је да, када наиђете на срамоту или претње, имате неколико избора. Можете да задржите, можете да вратите ватру или можете да изађете са бојног поља и гласате ногама.
Вицториа Пинцхон, суоснивачица компаније Схе Преготиатес, саветује људима да врате ватру због ватре или играју "тит фор тат". Она каже:
Кад достојанствено одговорите на увреде, кажњавате свог преговарачког партнера за његов испад пропорционалном казном и брзо се враћате сарадњи. Кад се извини, у кратком року можете претворити харума свог надређеног у свој тријумф.
Како то изгледа? Ако би друга страна одговорила љутњом или вас покушала учинити да се стидите што сте тражили више новца, одржавајте расположење и не реагујте емоционално. Смири се и препознај шта се дешава.
Пробајте нешто попут:
"Изненађен сам што сте љути."
"То што сте управо рекли није неопходно."
"Ако ме покушавате натјерати да се осећам угрожено или стидљиво, мислим да је то испод вас."
Друга опција је да одговори ћутањем или чак „мртвим погледом“, како Јен Дзиура описује у чланку о томе како су јој године ударања помогле да испоштује преговарачке вештине.
Добар мртви поглед не допушта вам да ли сте незадовољни, безобразно размишљате о њиховој понуди или се питате како су могли тако погрешити ситуацију да губе и време и своје … Ако мртви зури довољно дуго, барем ћете добити следеће питање. Понекад ћете добити бољу понуду одмах на лицу места. Бар вам то одузима мало времена за размишљање, док друга особа постаје мање сигурна у то.
Тишина чини људе непријатним. Искористите је у своју корист, посебно ако наиђете на тактику која има за циљ да пољуља самопоуздање и чини вам се непријатно. Ово ефективно враћа емоционалну ватру за ватром.
Нажалост, лоше понашање се догађа више него што бисте могли очекивати на послу - посебно када је реч о преговорима. Али иако не можете да контролишете поступке других, можете да контролишете свој одговор.
Свако, па и дете, може да користи срамоту и претње када покушава да се нађе на путу. Дакле, приступ разговору са тактом, зрелошћу и спремношћу неће вас само раздвојити, већ вам може помоћи да постигнете успех у преговорима.
