Мој први посао изван факултета био је унутрашњи сарадник у продаји, у којем сам цео дан био задужен за запослене професионалце који су хладно звали и љубазно им објашњавао зашто требају трошити новац своје компаније на услугу која им заиста не треба.
Рећи да сам неквалификован било је грубо подцјењивање (и то је требало очитовати у мом интервјуу, кад сам успутно споменуо да сам уживао у наручивању хране на мрежи, јер се плашим телефона).
За оне који не знају, продаја је судопер или купаћи положај. Или постигнете квоту и задржите посао, или га немате. За мене, чак ни обалска стража није могла да ме држи на води током првих пар месеци на послу. Сисао сам. Док сам кохорту коју сам ангажовао с одличним успехом, уживао сам. Неког нисам могао задржати на телефону дуже од 15 секунди.
Знајући да је крај близу, питао сам (добро, молио) нашег најбољег продајног момка за помоћ. Вероватно сам изгледао патетично да је рекао ок. И тада ми је он објаснио тајну пословања која ми је тотално променила каријеру (да не спомињем да сам спасила посао).
Прво, запамтите да у послу постоје две врсте људи: људи који желе нешто од вас и људи од којих желите нешто. Типично је пуно више људи који желе нешто од вас, због чега смо постали тако добри у откривању "упита" који долази са миље. Спремни смо да брзо кажемо не већини ствари које нам падну на пут. Могу ли добити минут вашег времена? (Не.) Могу ли да вам кажем о новом производу који ходам? (Не.) Можете ли ми дати савјет? (Схватате слику.) Видимо та питања и ментално се припремамо да кажемо не, јер на крају дана је наше време драгоцено, а немамо много тога за ствари које нам вероватно нису потребне.
Дакле, знајући да се људи труде да кажу „не“, како наговоримо људе да кажу „да?“
Испада да је тајна добијања онога што желите (већину времена) једна мала реч: помоћ.
Постоји људско стање због којег ми природно желимо да се осећамо као да помажемо људима - знате, радите нешто добро. Недавна истраживања чак показују да смо можда рођени са поривом да помогнемо. На крају крајева, зар се не осјећате боље кад знате да сте некоме управо помогли?
Знајући то, трик је у томе да људи буду сигурни да вам помажу и пружате им шансу да учине нешто лако због чега ће се осећати добро.
На пример: Када сам упућивао хладне позиве, почео бих тако што бих рекао: "Здраво, надао сам се да ћу разговарати са руководиоцем канцеларије …" Обично нисам прешао ову тачку пре него што су се људи поклонили или рекли да јесу презаузет. Дакле, променио сам приступ и почео да кажем: "Здраво, надао сам се да ћете ми можда помоћи"
Пре него што сам успео да наставим, одговор је био типично: „Наравно, шта могу да учиним за вас?“, А ускоро би уследила презентација руководиоца канцеларије. Једна мала промена, и одједном су људи жељни да нешто ураде за Моја стопа успеха код хладних позива се кретала од 2-3% до скоро 50%. И ја сам (на срећу) задржао свој посао.
Дакле, да ли ово не може помоћи момку да успе да назове некога на телефон да му буде мало лепши? Да ли вам заиста може помоћи?
То сигурно може! Пробајте следећи пут када вам затреба нешто од некога. На пример, ако желите да се повежете са неким ко је стварно заузет, пошаљите е-пошту у којој пише: "Здраво, стварно се надам да ћете ми можда помоћи. Знам како сте заузети, али бисте ли имали пет минута да Ћаскање? Било би ми заиста корисно да научим мало више о Кс. " Или, рецимо да имате пословни контакт с којим дуго нисте разговарали. Хлађење и тражење нечег могло би бити непријатно, поготово ако је заиста заузет. Уместо тога, покушај да се отворите чињеницом да вам треба његова помоћ, а то би значило много. Заиста су могућности бескрајне.
То је мали помак - али онај који ће имати велику исплату.
