Било да започињемо нови посао или пишемо за унапређење у садашњем, сви знамо да би требало преговарати о плати.
Или ми?
Истраживање Салари.цом показало је да само 37% људи увек преговара о платама - док запањујућих 18% то никад не учини. Што је још горе, 44% испитаника тврди да никада нису поставили тему подизања током својих перформанси.
Највећи разлог што не тражите више? Страх.
И добили смо: Преговори о платама могу бити застрашујући. Али оно што је још страшније то не ради.
Ево доброг примера: Позната студија коју је урадила Линда Бабцоцк за своју књигу Жене не питајте открила је да је само око 7% жена покушало преговарати о својој првој плати, док је 57% мушкараца то учинило. Међу тим људима који су преговарали, могли су да повећају своју плату за преко 7%.
То можда не звучи много, али како то каже професорица преговарања са Станфорда Маргарет А. Неале: Ако добијете плату од 100 000 УСД и ваш сарадник преговара и до 107 000 УСД, под претпоставком да се од тада према вама понашате идентично, са истим повећањима и на промоцијама, морали бисте радити осам година дуже да бисте били тако богати као они у пензији.
Дакле, без обзира да ли сте мушкарац или жена, у првом послу или петом, време је да научите како да се договарате. И ту смо да вам помогнемо, са скупом стручних савета и даљим читањем, да бисте били потпуно спретни.
Савјети за преговарање о платама 1-11 Припрема
1. Знајте своју вредност
Ако ћете добити плату коју заслужујете, од кључног је значаја постојећа стопа за вашу позицију у вашој специфичној индустрији и вашем географском подручју. Као што вас Рамит Сетхи учи да будете богати , ако улазите у преговоре о плати без броја, на милост сте искусног менаџера за запошљавање који може једноставно да контролише разговор.
То можете учинити тако што ћете претраживати на мрежи на веб локацијама попут Паисцале-а или Глассдоор-а или питајући друге у свом пољу (у идеалном случају и мушкарце и жене, да не будете жртва разлике у платама полова).
2. Разговарајте са регрутима
Још један начин да се уради неко истраживање? Позовите те позиве од регрутова. Они знају шта вреде људи с вашим искуством и стручношћу, зато их искористите у своју корист! Следећи пут кад вам се обрати, упустите се у разговор о одговорности положаја и платите. Можда нећете добити одређени број, али чак је и распон од помоћи.
3. Организујте своје мисли
Да бисте све своје мисли и истраживања организовали на једном месту, погледајте бесплатне ресурсе у компанији Она преговара (да, корисно је и за момке).
4. Изаберите врх распона
Док радите истраживање, вероватно ћете смислити распон који представља вашу тржишну вредност. Може бити примамљиво тражити нешто у средини распона, али уместо тога треба да тражите нешто према врху.
Прије свега, требали бисте претпоставити да имате право на највећу плату, каже оснивачица компаније Она Преговара Вицториа Пинцхон.
Друго, ваш послодавац ће готово сигурно преговарати, тако да вам је потребно да се помичите са собом и даље ћете имати плату којом сте задовољни.
5. Знајте (тачан) број
Према истраживачима из Цолумбиа Бусинесс Сцхоол, требало би да тражите веома конкретан број - рецимо, 64.750 долара, а не 65.000 долара.
Испоставило се да кад запослени користе прецизнији број у свом почетном преговарачком захтеву, вероватније је да ће коначну понуду приближити ономе чему су се надали. То је зато што ће послодавац претпоставити да сте урадили опсежнија истраживања ваше тржишне вредности како бисте достигли тај одређени број.
6. Будите вољни да ходате
Када разматрате своје бројеве, требало би да смислите и „шетњу“ - коначну понуду која је толико ниска да је морате одбити. То би се могло заснивати на финансијским потребама, тржишној вредности или једноставно ономе што вам је потребно да бисте се осећали добро у вези са платом коју доносите кући.
Одлазити од понуде никад неће бити лако, али важно је знати када то учинити - и моћан да бисте могли рећи „не“.
7. Уверите се да сте спремни
Пре него што затражите повишицу, желећете себи да поставите неколико питања.
Да ли сте на послу годину дана? Јесте ли преузели нове одговорности откад сте запослени? Да ли сте премашили очекивања (уместо да их испуните)? Одговор на све то требао би бити „да“.
8. Планирајте тачан тајминг
Испада, време је све. Већина људи чека до сезоне прегледа резултата како би затражили прилагођавање плата, али до тада је ваш шеф вероватно већ одлучио какве ће повишице бити додељене тиму.
Уместо тога? "Почните да разговарате са шефом о томе да добијете повишицу три до четири месеца унапред", рекла је списатељица и бивша професионалка за људске ресурсе Сузанне Луцас из ЕвилХРЛади.орг за ЛеарнВест. "Тада одлучују о буџету."
9. Припремите једнодневни лист
Припремите „хвалисаву плочу“, препоручује Катхлеен О'Маллеи оф Баббле. „То је резиме једне странице који показује колико сте сјајни као запослени. Наведите било каква достигнућа, награде и изјаве купаца или сарадника („Спасили сте ме кад сте урадили КСИЗ!“ Е-поруке дефинитивно се рачунају као сведочења!) Које сте добили од последњег прегледа. Желите да покажете вредност шефу. "
10. Сјетите се да пракса чини савршеном
Вјежба, пробај, пробај. Запишите шта желите да кажете и вежбајте уз огледало, на видео снимку или са пријатељем све док вам није супер угодно за разговор.
11. Одредите састанак за четвртак
Студије показују да је већа вјероватноћа да ћете добити повишицу ако питате у четвртак.
Склони смо да недељу започнемо тврдоглавији, па чак и нескладни, али постајемо флексибилнији и сусретљивији како недеља пролази. „Четвртак и петак су нам најотворенији за преговоре и компромисе јер желимо завршити свој посао пре него што се недеља заврши“, извештава Псицхологи Тодаи .
Савјети за преговарање о платама 12-20 Почетак разговора
12. Укључите напајање
Пре него што кренете у преговоре, испробајте савет Ами Цудди да урадите "позу за струју" - другим речима, ући у купатило и устати високо, с рукама на боковима, брадом и грудима поносно, а ногама чврстим на земља. На тај начин се подиже тестостерон, који утиче на самопоуздање и смањује хормон стреса кортизол.
13. Попијте мало кафе
Студија Европског часописа за социјалну психологију утврдила је да кофеин чини људе отпорнијим на убеђивање - што значи да ћете се лакше задржати за време преговора.
14. Уђите са самопоуздањем
"Начин на који уђете у собу може диктирати како ће бити интеракција", каже Јамес Цлеар. „Да ли сте икада видели некога како пролази кроз врата са подсмехом на лицу? Није баш инспиративно. Дижите главу високо и насмејте се када уђете. Покретање ствари позитивном вибрацијом је веома важно, без обзира колико она била мала. “
15. Почните с питањима
Требало би да започнете преговарачки разговор постављањем дијагностичких питања да бисте разумели више о истинским потребама, жељама, страховима, склоностима и приоритетима друге стране. Професор Леигх Тхомпсон са Келлогг Сцхоол оф Бусинесс на Универзитету Нортхвестерн каже да 93% свих преговарача не постави та „дијагностичка питања“ у околностима када би њихово добијање значајно побољшало исход преговора.
Постављање питања попут: „Који су тренутно ваши највећи приоритети?“ Може вам помоћи да схватите одакле долази ваш преговарачки партнер - и понудите решења која ће вам помоћи.
16. Покажите шта можете учинити
Пре него што почнете да говорите о бројевима, разговарајте о томе шта сте урадили и - што је још важније - шта можете учинити.
Сећате се тог хвалисног листа? Сада је шанса да са својим менаџером прођете кроз своја достигнућа. Ако је могуће, одштампајте копију коју ће ваш менаџер погледати док сумирате шта сте постигли у овој години. Желели бисте да посебно истакнете времена када сте у својој улози прешли преко и изван ње, што ће изградити случај за који заслужујете повишицу. Затим будите спремни са неколико мисли о ономе што вас узбуђује када идете напред - било да је то ослобађање неке ширине опсега вашег руководиоца коришћењем постојећег пројекта или предлагање нове идеје коју бисте волели да поседујете.
17. Фокусирајте се на будућност, а не на прошлост
Када преговарате о плати за нови посао, није неуобичајено да компанија (или чак регрут током процеса тражења посла!) Питају о вашој тренутној плати. (Имајте на уму да је то у многим локалитетима сада незаконито.)
То може бити шкакљива ситуација, посебно ако сте премало плаћени на свом тренутном послу или желите значајно више зарадити, али никад није добро лагати.
Уместо тога, дајте свој тренутни број (укључујући погодности, бонусе и слично), а затим брзо преместите разговор да објасните број који тражите, фокусирајући се на објашњење својих нових вештина или одговорности, ваше тржишне вредности и на који начин ' тражите да расте, објашњава Пинцхон.
18. Размислите о другој особи
Приликом припреме за преговоре, водите рачуна о размишљању о ситуацији из перспективе вашег противника, препоручује стручњак за каријеру Степх Стерн. Истраживање Цолумбиа психолога Адама Галинског показује да када размотримо мисли и интересе друге особе вероватније ћемо пронаћи решења која добро делују за нас обоје.
19. Покушајте размишљати о неком другом
Истраживање Цолумбиа Бусинесс Сцхоол показује да људи - нарочито жене - имају боље резултате када преговарају о неком другом, преноси Стерн.
„Дакле, припремајући се за преговоре, размислите о томе како ће оно што тражите тражити од утицаја на оне око вас: То није само за вас, већ и за вашу породицу и вашу будућност. То је чак и за вашег послодавца! На крају крајева, ако сте срећнији у положају и надокнади, већа је вероватноћа да ћете напорно радити и бити успешни. “
20. Останите позитивни, не напорни
Преговори могу бити застрашујући, али увек треба разговор водити позитивно, препоручује Форбес . „Ван разговора са нечим попут“, стварно волим радити овде и сматрам да су моји пројекти веома захтевни. Прошле године сам осећао да се опсег мог рада прилично проширио. Верујем да су моје улоге и одговорности и моји доприноси порасли. Желео бих да разговарам са вама о могућностима преиспитивања моје накнаде. "
Савјети за преговоре о платама 21-31 Упућивање упита
21. Прво ставите свој број
Сидро - или први број који је стављен на сто - је најважнији у преговорима, јер је оно на чему се темељи остатак разговора. Ако је прениска, на крају ћете добити нижу коначну понуду него што вероватно желите.
Увек бисте требали бити прва особа која је споменула број тако да ви, а не ваш колега, контролирате сидро.
22. Затражите више од онога што желите
Увек бисте требали тражити више него што заправо желите. Психологија показује да ће се ваш преговарачки партнер осећати као да ће он добити бољу понуду ако преговара од првобитног упита.
И не бојте се тражити превише! Најгоре што се може догодити ако дате велики број је да ће друга страна контрафорсирати - али најгоре што се може догодити ако не преговарате је да нећете добити ништа.
23. Не користите домет
Мике Хоффман предлаже да се приликом преговарања никада не користи реч „између“.
Другим речима, никада немојте давати распон: „Тражим између 60К и 65КК.“ То сугерише да сте вољни да пристанете, а особа са којом преговарате одмах ће прескочити на мањи број.
24. Будите љубазни али чврсти
Преговарају о новом послу? Ево сјајног сценарија за љубазност Ребеке Тхорман на УС Невс & Ворлд Репорт :
„Заиста сам узбуђен што овде радим и знам да ћу донети много вредности. Понуду ценим на 58 000 УСД, али стварно сам очекивао да ће бити у распону од 65 000 УСД на основу мог искуства, вожње и перформанси. Можемо ли да погледамо плату од 65.000 УСД за ту позицију? "
25. Фокус на тржишну вредност
Уместо да разговарате о повећању или новој плати на основу онога што сада зарађујете, водите разговор усредсређен на оно што тржиште плаћа за људе попут вас (вашу „тржишну вредност“). Преобликујте сваку метрику коју ваш преговарачки партнер користи - попут процентних разлика - као тржишне вредности, фокусирајући дискусију на тврде доларе.
26. Приоритетно одредите своје захтеве
Као део вашег разговора, ставите све што тражите на стол по редоследу.
Објашњава професор Вхартон-а Адам Грант о Бусинесс Инсидеру : „На пример, у преговорима о понуди за посао, можда ћете рећи да вам је најважнија плата, затим локација, затим време одмора и бонус за потписивање. Истраживања показују да је одређивање ранга моћан начин да помогнете колегама да разумеју ваше интересе без давања превише информација. Затим их можете тражити да поделе своје приоритете и потраже могућности за обострано корисне замене: обе стране ће победити у питањима која су им најважнија. “
27. Али немојте спомињати личне потребе
Не фокусирајте се на своје личне потребе - попут чињенице да су станарине повећане или су се повећали трошкови неге деце. (Вероватно су ваши сарадници суочени са сличним ситуацијама.) Свом шефу (и његовом или његовом шефу!) Правите много бољи случај да вредите више када се фокусирате на свој учинак и постигнућа.
28. Питајте за савет
Након што сте продали своје погодности, разговарали о својој вредности и поставили свој захтев, Грант препоручује да питате: „Верујем вам, и веома бих ценио ваше препоруке. Шта бисте предложили? ”Радећи то, рекао је, ласкали сте свом преговарачком партнеру, охрабривали сте га да преузме вашу перспективу и наговорит ћете га (надамо се) да се залаже за вас и за вас. захтев.
29. Користите е-пошту где је то прикладно
Већина преговора обавља се лично или преко телефона, али ако је већина ваше комуникације са регрутом или менаџером запошљавања била преко е-поште, не бојте се преговарати и преко е-поште. То осигурава да се држите скрипте и може бити пуно мање застрашујуће.
Ако преговарате преко е-поште, покушајте да у своју поруку унесете што више емпатије, пријатног разговора и отворености, опонашајући разговор у стварном животу. (Ево како то урадити, љубазношћу Пинцхона.)
30. Не заборави да слушаш
Слушање друге стране током преговора је готово једнако важно као и ваше питање и аргумент. Ако стварно обратите пажњу на то што друга особа говори, можете схватити његове потребе и укључити их у проналажење решења које вас обоје чини срећним.
31. Не бојте се "не"
Можда се плашите одбацивања, али према Пинцхону, преговори се заправо не започињу док неко не каже „не“.
Она објашњава: „То заправо није преговор ако тражимо нешто за што знамо да и наш преговарачки партнер жели. Преговори су разговор чији је циљ постизање договора с неким чији интереси нису савршено усклађени са вашим. "
Дакле схватите да је "не" само део процеса - не изјава о томе како сте.
Савјети за преговарање о платама 32-37 Добивање одговора
32. Користите одлагање до своје предности
„Кад чујете прву понуду друге особе, немојте рећи„ у реду “. Реците "Хммм", препоручује тренер извршне каријере Јацк Цхапман. "Дајте себи мало времена, а у секунди ћутања друга је вероватнија да се на неки начин побољша."
33. Постављајте питања
Да ли особа с којом преговарате са тремом или на неки други начин негативно реагује на број који сте ставили на сто? Не дозволите да вас то одврати; уместо тога, постављајте отворена питања како бисте задржали разговор и показали да сте вољни радити заједно.
Пинцхон предлаже ствари попут: „Чини се да вас је то изненадило. Реци ми више…"; „На чему се заснива буџет за ову позицију?“ Или; "Како да вам помогнем да се више крећете у мом правцу?"
34. Не плашите се супротстављања
Ако тражите већу плату, а послодавац каже не? То не значи да је разговор завршен.
Покушајте ово, каже Тхорман: „Разумијем одакле долазите, и само желим поновити своје одушевљење положајем и радом са вама и тимом. Мислим да моје вештине савршено одговарају овој позицији и вреде 65.000 долара. “
35. Али не претњујте
Опет, идеално желите да радите (или наставите да радите) са овом особом, зато је важно да разговор буде позитиван. "Шта год да урадите, не прети да ћете отићи ако не добијете повишицу", извештава Смитх. „Такође не бисте требали претити шефу другим понудама за посао, интервјуима, разговорима о регруту.“
36. Размислите о другим опцијама
Ако се ваш шеф (или менаџер за ангажовање) заиста, неће померити? Покушајте преговарати о флексибилном времену, више времена за одмор, бољем наслову или шљивим пројектима и задацима.
Ево како да затражите сваки, љубазност ЛеарнВест-а.
37. Наставите преговарати
Ако се ово чини као да је много - нажалост, јесте. Преговарање је компликован процес с количинама књига о техникама, тактикама и скриптама.
Добре вести? Што више то радите, то постаје лакше. Још боље, што више новца ћете донети кући! Дакле, изађите тамо и почните преговарати. Сада сте стекли вештине да то урадите како треба.
НЕГОТИРАЊЕ ЈЕ ТЕЖНО ЗА НАЈБОЉЕ ЉУДЕ
Олакшајте себи радећи са стручњаком
