Колико пута сте имали састанак на којем вас особа или шеф увели, топло се насмеши и води вас кроз дугу распет о вашој вредности и потенцијалу пре него што вам преда пакет, који изгледа као да би требало да дође са бесплатним срећним оброком ?
Не, немој одговорити на то. Уместо да се обавезате да ћете следећи пут када се то догоди преговарати попут нинџе!
Преговарање је реч са прилично пуно пртљага, реч која вас истовремено може узбудити за могућност да ствари пођете својим путем и одврате се јер само звучи, добро, језиво. Попут масног продавца половних аутомобила који вам покушава продати комад смећа или адвоката са сребрним језиком који покушава да постигне неправедну вансудску нагодбу у вредности од милион.
Али, преговарање је кључна животна вештина, својствена међуљудска активност која захтева добро разумевање људске психе, и она је од кључне важности за ваш успех.
Основе
Овај рад Руссела Коробкина, професора права на УЦЛА, говори нам да када одлучује да ли да прихвати или одбије понуду, преговарач обавља два когнитивна задатка. Прво, она мора да процени садржај расположивих опција ради њихове коректности, задатак који можемо назвати и „пресуда“. Друго, она мора одредити коју доступну опцију преферира, задатак који можемо назвати „избор“.
Знајући ментални процес кроз који пролази друга страна, можете успешно да користите неке од техника које су психолошки доказане да би натерале да вашу опцију види као не само добру просудбу, већ и добар избор.
Ниња техника # 1: Користите црвену харингу
Када људи преговарају, они своје захтеве постављају у једној чврстој понуди „мој начин или аутопут“. Овај приступ не допушта другој особи да одабере, само пресуди - што је шкакљиво и опасно јер би могла осећати да је углављена и присиљена на доношење одлуке.
Дакле, уместо да дајете једну понуду, покушајте да понудите три могућа сценарија:
- Први сценариј: Нешто што делује за вас, али може бити скупо за другу страну. Победа-пораз.
- Сценариј други: Црвена харинга. Нешто што је губитак за обје стране. Опција преко које нико не победи.
- Трећи сценариј: Нешто што је средина и добитак за обоје.
Истраживања из социјалне психологије показују да када бацате на стол још једну опцију (црвену харингу), изгледи друге стране који говоре не "тројици" су врло мали, а ваш преговарачки партнер ће бити склон да одабере најбоље од три понуде (што је у овом случају вин-вин). Пролази тест пресуде и тест избора, а ви изгледате флексибилно док и даље добијате оно што желите.
Ниња техника 2: Дајте им сидро које не могу да одбију
Истраживање људске просудбе открило је да на то како перципирамо вредност понуде јако утиче први број који улази у разговор. Након што се овај број - или сидро - постави, друге пресуде доносе се прилагођавањем удаљености од тог броја као референтне тачке.
Дакле, чак и пре него што се упустите у дискусију о вашем пакету, лежерно додајте број у вези са платама. На пример, реците нешто попут:
„Ко каже да графички дизајнери не зарађују добро? Мој пријатељ који је дипломирао код мене зарађује 80.000 долара годишње! "
Или, у интервјуу, можете дати пример у одговору на питање, рекавши тако нешто: „Па претпоставимо да зарађујем 70 000 долара годишње…“
Ако се ово сидро постави на почетку током разговора, имате предност када дође време за разговор о вашем стварном пакету. Ваш колега ће несвесно користити ваше сидро као референтну тачку, а ви сте корак ближе добијању пакета који желите.
Две важне тачке ове технике: Прво, не наводите број који је нереалан за ту одређену улогу и који је предалеко од типичних распона плата у тој компанији. (Савет: Погледајте савете Вицториа Пинцхон-а за обављање малог извиђачког посла о ономе што би требало да очекујете пре него што кренете у преговоре.) Друго, не бацајте овај број као одговор на питање „Шта радите?“, Већ у одговору на „Каква су ваша очекивања од плате?“ Лажи вас никада неће довести до места где вредите ићи.
Општа претпоставка је да су неки људи само бољи преговарачи, али у стварности, мали психолошки удари попут горе наведених, стручни преговарачи рутински користе како би психички оговарали своје противнике у склапању повољних споразума. Дакле, следећи пут када се упустите у језиву дискусију о пакету, имајте то на уму.
