Прошло је скоро 10 година од како су Сара Ласцхевер и Линда Бабцоцк покренуле нову фазу женског покрета својом револуционарном књигом Жене не питају: преговори и родна подела .
Аутори су прогласили да су жене заостале за својим колегама у платама, бонусима, напредовањима и погодностима само зато што то нису "тражиле". У праву су.
Такође су били у праву у својој процени да жене нису волеле да питају - и нису ускоро почеле да питају.
А то не би требало бити изненађење ни за кога од нас.
Не само што је наша култура упала женама у несклоност да се служе себи, када радимо на живцу да бисмо питали, вероватно ћемо доживети „родни повратак“ - суптилну, али моћну казну за иступање изван нашег културног рода улога.
Узмимо овај пример: Пре неколико година, био сам водећи партнер који је надгледао особље од пет адвоката и два параграфа у антитрустовској акцији од четири милијарде долара и седео сам на састанку мог комитета за одштету.
Након што сам подсетио чланове одбора на опсег мојих одговорности и значајна постигнућа која је мој тим постигао те године, менаџер ме питао шта очекујем да ће ми бити плата у наредној години.
Још нисам био вешт преговарач и не желећи да се чини корисним, рекао сам да верујем да бих требао бити обештећен у износу који одражава опсег мојих одговорности и количину новца који сам уложио у фирму.
Очи управљачког партнера постале су широке. Незадовољно је одмахнуо главом и рекао: "Да смо то урадили, ти би зарађивао колико и ја."
Знао сам да постоје и друге метрике које морам размотрити - његов посао је укључивао развој пословања и учешће у чврстом управљању, а ниједна од њих ми нијесу одговарала. Али нисам хтео да изгледам неизвесно. Тако да сам одговорио рекавши да ако радимо исти посао и унесемо исту своту новца, моја компензација би требала бити слична његовој.
Неколико месеци касније, док сам одлазио из те адвокатске канцеларије, управљачки партнер ми је рекао да се никада није осећао тако вређен у целој својој правној каријери као тог дана, када сам рекао да бих требао бити плаћен као и он је плаћен.
Као што је моје искуство показало, жене економски пате јер не постављамо питање, али смо кажњени за нервозу када то питамо. Проклети смо ако то радимо, а проклети ако не, зар не?
Не, ми нисмо. Постоји још једно решење.
Оно што морамо учинити је научити да снажно тражимо своју праву тржишну вриједност. То можемо учинити тако да започнемо разговор са понудама о повољностима, а не са захтевима. Или можемо храбро прећи ту родну границу и довести оне љуте због „жучи“ нашег тражења назад у колаборативне преговоре. А то можемо учинити на начин да никога не остави увређеном или недовољно обештећеном.
Ево процеса укратко.
1. Сазнајте своју праву тржишну вредност
Жене имају тенденцију да потцењују нашу вредност из више разлога, укључујући и једноставну чињеницу на коју смо навикли да будемо плаћени 20 до 30% мање од наших мушких колега.
Једном када добијемо одговор о нашој истинској тржишној вредности - међутим, шта би вољни купац платио вољни продавац, без обзира на пол - можемо започети разговор који води договору.
То је све преговарање: разговор двеју или више људи чија је сврха пристати на услове корисне за све. Добра вест за жене је да волимо разговор. Такође се прилично волимо са договором. А пошто толико мрзимо реч „преговор“, назовимо то само одавде разговором.
2. Започните постављањем „Дијагностичких питања“
Сваки разговор усмјерен на стварање споразума започиње најефикасније када другој особи постављамо питања која ће открити његове истинске потребе, жеље, страхове, склоности и приоритете.
Професор Леигх Тхомпсон са Келлогг Сцхоол оф Бусинесс на Универзитету Нортхвестерн каже да 93% свих преговарача не постави та "дијагностичка питања" у околностима када би њихово добијање значајно побољшало исход наших преговора.
Дакле, то значи да сте само започињући процес питањима о томе шта жели ваш преговарачки партнер - ви сте ушли у царство супер квалификованих 7% свих преговарача!
3. Затим, понудите погодности
Када сазнате шта ваш преговарачки партнер жели, можете да му понудите да му га доставите пре него што сами затражите једну ствар. Сећате се Оливера, сироче срамотно што је тражио још кашичицу каше? Да је Оливер почео своју преговарачку стратегију нудећи уместо да пита, могао би да покрене ланац догађаја који би довели до бољег доручка.
Замислите да ли је Оливер пришао директорици с понудом да очисти трпезарију и полира посуђе након доручка. "Могао бих да укључим сјај ципела и за вас и за директора ако имам само мало додатног каширања и можда јајета за енергију", рекао би, осмехујући се са својим најискренијим осмехом.
Можда Оливер не би добио све што је желео на тај начин, али имао би далеко веће шансе да је сазнао за разговоре који воде ка договору пре него што је држао своју посуду и затражио још.
4. Тит за Тат
Пробали сте све то и није успело? Нисам изненађен. Имао сам срамоте неких прилично летећих извршних клијената због тражења повишице од 20%. Али и видео сам их како пролазе кроз ту срамоту, закључујући своје споразуме-разговоре с повећањем плате од 30 до 40%.
Ако знате како се игра „тит фор тат“, ваш преговарачки партнер често ће се срамити јер је допустио да се његов темперамент распламса на вас само што једноставно пита.
"Изненађена сам што сте љути", рекла је једна од мојих клијената свом преговарачком партнеру након што сам је научио овој стратегији. „Претпоставила сам да је адвокатска фирма тако престижна као што је ваша плаћала тржишне цене.“ Другом приликом је користила тишину, што је донело не само брзо извињење, већ и додатну уступак.
Кад достојанствено одговорите на увреде, кажњавате свог преговарачког партнера за његов испад пропорционалном казном и брзо се вратите на сарадњу кад се извини, у кратком року можете претворити хараме свог надређеног у свој тријумф.
5. Следећи кораци
Нико, наравно, не може очекивати да ће научити све што треба да зна како би постао моћан трагач једноставним читањем о преговарачкој теорији у чланку. Потребна је пракса. И, наравно, свака ситуација је другачија.
И зато почињем са овом серијом. Од сада ћу дати овде смернице како бих вам помогао да добијете оно што желите - и оно што заслужујете - преговора. Па пробајте. Ако видите прилику - започните разговор и пређите на преговоре. Пошаљите ми најтежа питања док идете, а ја ћу вам одговорити овде, тако да ће и сви остали који читају имати користи од вашег искуства.
На тај начин сви ћемо почети очекивати паритет плата. И како то очекујемо, наши послодавци и купци ће доћи да очекују да то тражимо.
И пре него што то сазнамо, јаз у платама ће се толико спустити у даљину да ћемо о томе разговарати на исти начин на који се смејемо како смо се некада борили са оним „Желели смо да помогнемо: жене“ и „Желели помоћ: мушкарци“ малих огласа.
Дакле, само напред, питајте ме било шта. И придружи ми се јер ће гума овог новог таласног женског покрета ускоро кренути на корпоративни пут.
