Поштовани преговарачи,
Мислим да су ми кратки додаци заслужили, и надам се да ми можете помоћи - или бар да ми кажете шта сам требао учинити да више не направим грешку.
Готово две године сам у својој тренутној компанији, средњој маркетиншкој агенцији. Волим своју улогу и осјећам се као да сам овдје стварно успио - наставио сам преузимати клијенте и пројекте високог профила, а на путу сам добио и одличне повратне информације.
Мој годишњи преглед је био прошле недеље и планирао сам да затражим унапређење (и одговарајуће повећање плата). Истраживање сам обавио (на мрежи и са пријатељима) и планирао да затражим повећање у износу од 25% - што знам да звучи много, али је у складу са оним што људи из моје области чине на том нивоу.
Добре вести? Ушла сам у преглед, а шеф ме награђивао промоцијом и титулом коју сам желела. Нисам морао ни да питам.
Лоше вести? Повишица коју ми је понудио је 7%.
Осјећам се тако исцрпљено - осјећам се као да ми је смањено плату коју заиста заслужујем (у реду, био бих сретан са 15%), али немам простора за преговоре јер ме је послодавац наговорио и "дао" ми нешто што Требао бих бити захвалан.
Нисам знао шта да радим, па сам рекао "хвала" и отишао, али од тада ми није добро седело. Нисам сигуран да ли бисте могли да помогнете у мојој ситуацији, али надам се да ће ваш одговор помоћи и другим женама (или мушкарцима!) Попут мене када се суоче са истом ситуацијом.
Хвала вам!
Поштовани,
Сјајно питање, а једна жена нас редовно поставља. Често чујемо како жене изражавају захвалност за мање од онога што заслужују. К врагу, често се осећамо захвални само зато што имамо посао!
Ево шта већина мушкараца зна да ми то не знамо. Ваш послодавац очекује да преговарате . Дајте ми мало више нијансе. Ваш послодавац очекује да мушкарци преговарају . Једини разлог зашто би могли да делују изненађени кад им кажете, „то је добро место за почетак“, је то што (изненађење!) Нисте момак.
Имам изненађену реакцију мушкараца на преговарање жена о највишем ауторитету. Бивша градоначелница мог града - Лос Анђелеса - говорећи на годишњој свечаности Удружења жена правника из Лос Анђелеса стара више од 100 година, рекла је: „Волим своје жене адвокатице. Никада не траже повишицу. "
Ја те нисам дете.
Будите добри. Ваш послодавац вас није намамио у кањон бокса. Преговор је започео нудећи вам повишицу која је вероватно мања него што је имао овлашћење да понуди. Учврстио је преговоре у своју корист постављајући један крај преговарачког поља врло ниским. Сидра имају неочекивано јак утицај на обе стране. Не морате, међутим, да прихватите или уводну понуду нити да дозволите да претјерано утичете на први приједлог стављен на сто.
Оно што можете и требате учинити је да се поново усидрите тако што направите контра понуду, што вашем послодавцу даје ваљан разлог да га прихвати или да га супротстави нечему мањем од 25%, али већем од 7%.
Као одговор на тај бројач, слободно поново пишите. Овај „дистрибутивни“ поступак полагања пита за пире углавном резултира бројем који је на пола пута између прве две погодне понуде. А, делта између 7% и 25% је 18%, 3% већа од повишице од 15% на коју сте били спремни подмирити се.
Ево како је преговарачки разговор могао проћи.
Ваш шеф: Одлучили смо вам дати 7% повишице .
Ви: То је добро место за почетак, али неће затворити јаз између моје тржишне вредности и моје тренутне плате .
Ваш шеф: Па, то је оно што ми је менаџмент дао овлашћење да вам понудим.
Ти: Хм. Да видим да ли могу да вам помогнем да убедите компанију да ће се њене потребе и моје најбоље опслужити плаћањем моје стварне тржишне вредности.
Ваш шеф: Па, мислим да то неће успети.
Ви: Ако сте вољни да га покушате, ја сам. На крају крајева, преговарање је попут маркетинга. То сам обучен да радим. У ___________ су ме ангажовали да радим ____________ посао са тим дужностима . Посао који ћу сада обављати изгледа више овако . Ако бих морао да будем замењен - што, наравно, не бих желео - то би коштало мене. Моја замена би, међутим, морала да се убрза, представи нашим клијентима и укључи у посао. Наша фирма би такође изгубила институционално знање и односе са клијентима које сам развијала током година. Не би ме изненадило ако ваша сопствена надокнада не буде испод ваше тржишне вредности с обзиром на то да су сви ми захтевали да прихватимо мање за више.
Ваш шеф: Још увек мислим да то неће успети.
Ви: Ако бисте желели да ми платите нешто ближе мојој тржишној вредности, са ким бисте разговарали?
Ваш шеф: Па, разговарао бих с _______________, али мислим да не би пристао ни на шта више од 7%.
Ви: Спремна сам и сама да разговарам о томе. Ако желите да будете укључени у тај разговор, то би било сјајно. Мислим да ће вам бити корисно и у време компензације, јер вероватно сви радимо за мање од наше тржишне вредности.
Ваш шеф: Дозволите да прво разговарам са ____________, а ја ћу вам се јавити.
Стварни преговори са особом са већим ауторитетом би требало да почну овако:
Менаџмент: Верујем да вам је менаџер понудио 7%, и то је најбоље што можемо да учинимо.
Ви: Не знам да ли вам је мој менаџер рекао, али тражим 25% јер то тржиште плаћа за некога ко ради мој посао у нашем географском подручју за некога са мојим образовањем, вештинама и искуством .
Управа: Мислим да бих могао увјерити ХР да пређе на 8, 5%, али сумњам да би ауторизирали ишта више од тога .
Ви: Заиста ценим вашу концесију. Знам да вам је вероватно било тешко направити то што прихватим много мање од 25%. Ипак, увјерен сам да можемо пронаћи број око којег се можемо сложити и волио бих да стигнем тамо што је брже могуће. Тако да ћу удвостручити вашу концесију од 1, 5% до 3%. То је 22%, што је 3% мање од тржишта. "
Менаџмент: Отишао бих на 10%, али не видим како то могу учинити без да се сви други покрети баце.
Ви: Схватио сам да овде држимо поверљиве податке о платама. Да ли сте забринути због цурења?
Управа: Забринут сам за целу нашу структуру плата у целој компанији, која је постављена у консултацији са консултантском фирмом.
Ви: Занимљиво је. Када је то било?
Управа:
Ви: 18% је на пола пута између наше прве две понуде. Бебу обично не поделим на пола, али чини се да би то обоје било лакше.
Управа: 15% и то је коначно.
Наравно, ово је хипотетички и лакше је написати него што се заправо каже, али илуструје неке важне лекције о преговорима.
Прво, даје вам дозволу да одговорите на предложено повећање плата као да је то предлог, а не едикт . Друго, то омогућава странкама да разговарају као да је повећање заиста преговарачко. Употребљава правило реципроцитета - наглашавајући значајну уступак коју сте учинили и указујући на то да очекујете да вам се она врати - веома моћан принцип убеђивања. Ваша изјава да је ваша концесија двоструко већа од концесије вашег послодавца, представља вашу протуударствену понуду као изузетно издашну, иако сте захтев смањили за само 3%.
Када сазнате да прва овлашћења нису слободна за преговарање о неком споразуму, питате се ко је и нуде да ту особу укључите у разговор - још једном даје предност вашем првом партнеру за преговарање и сугерирајући да би даљње користи могле произаћи из ње њему или њој као резултат сопствене стратегије. Избегавате одвраћање од пола када сте захвални и укључиви, као и великодушни. Избегавате и поврат спола кад год будете спремни да преговарате као нешто што радите превасходно у корист свог послодавца. Преговарање такође третирате као проблем који треба решити, а не као победу-губитак.
Коначно, ви наводите убедљиве разлоге за свој захтев. Друштвена научна истраживања показују да је размишљање толико моћно да само један проценат бод раздваја усаглашеност као одговор на добар разлог и слагање као одговор на потпуно бесмислено. Међутим, не дајући никакав разлог, стопа испуњења стопе износи пуних 40%.
Можда ћете морати да пређете на крајњу границу од 15%, али имам "дељење бебе" на 18% када схватите да преговарачи то раде без наговарања јер се подела разлике чини "фер".
Опет, немојте се заглавити у прихватању оних 7% колико су вам понудили. Охрабрио бих вас да затражите састанак ове недеље, донесете истраживање и започнете разговор који ће вас приближити вашем циљу. Реци: „Слушај, размишљао сам о нашем разговору о свом подизању и волео бих да размотрим проблем. Зашто не ручамо? "
