Поштовани преговарачи,
Знам колико је важно преговарање у мојој каријери и да то морам да урадим (посебно као жена!), Али сваки пут када се нађем у ситуацији да тражим више, бринем се да ћу завршити са захтевом превише .
Ево последњег примера: Недавно сам у малој компанији добио понуду за узбудљив нови маркетиншки посао. Положај има више моћи и одговорности него мој претходни - али компанија ми нуди готово исту плату коју имам сада. Мислим да заслужујем више (око 25% више него што нуде), а моје веб тражење сличних плата подржава ме, али бојим се да ако им кажем шта желим да зарадим, повући ће понуду за посао . Желим да ми се исплати оно што вредим, али заиста желим и овај посао!
Да ли је могуће тражити превише? Шта је најгоре што се може догодити ако то учиним?
- Бојим се питати
Волим ово питање јер ме заиста погађа код куће. 2001. године дао сам интервју за менаџерско место у непрофитној организацији у Санта Барбари. Понудили су ми плату која је била 20% мања од мојег ранијег посла за исти наслов и функцију. Знао сам да ће бити битка за повећање моје зараде на истраживаним стандардима, јер се сваки професионалац у нашем прелијепом граду мора борити са оним што називам „рајском казном“.
Другим речима, ако узмем оно што се нуди, још увек морам да одем на плажу.
Јел тако. Али колико питања може имати рај на мом столу? Па, 20% мање, за почетак. Морао сам тражити још. И знаш шта? Успело је.
Дакле, „Бојим се питати“ - Даћу вам акроним АА и даћу вам програм у 12 корака.
Кораци 1-11: Убити преварант
Као жена, ви сте производ наше културе и колективне митологије о ономе што се очекује и „прихватљиво“ за наш род. У било којем дан, женама се дају следећи конфликтни савети:
Кумулативни ефекат гутања свих ових директива је осећај да вам није довољно; ако тражите више него што је понуђено, брзо ће се открити да нипошто нисте заслужни за то. Ти си преварант.
Чудовиште преваре може да прође неколико рунди да се убије, али знајте ово - за овај посао или за било који други: не недостаје вам ни један део, не треба вам други веродостојност, не недостају вам вештине или искуство, не морате ' Не морате се још једном доказивати да бисте стекли оно што заслужујете.
Нема ништа лоше са тобом. Схватио сам? Дакле, преокренимо ваше завршно питање и питамо: "Шта је најгоре што се може догодити ако не преговарам о ловбалл понуди?"
Прво и најочигледније, ако не преговарате, новац остављате на столу. Помножите то каријером од 30 година или тако, а истраживања нам говоре да ћете изгубити до милион долара.
Друго, преговарање је демонстрација вашег вођства и сигнал вашем потенцијалном послодавцу да ћете се вратити компанији. Када радите са добављачима, клијентима и другим партнерима, компанија ће желети да добијете најбољу могућу понуду за свој тим, зар не?
Осим тога, ако знате како да приступите разговору, нема стварне недостатке. Ако тражите превише (врло мало вероватно) и ваш потенцијални послодавац се победи, отворено питање или две ће задржати разговор:
12. корак: Научите да се мажете
Сада када смо то већ извели, разговарајмо о стварним преговорима.
Преговарачки разговори састоје се од сидра (стављање броја на сто), контрафера и уступка. Дивље поједностављивање, морате знати двије ствари - ваш циљ (оно што стварно желите) и вашу резервацију (свој пут или број критике).
На пример, ако вам потенцијални послодавац нуди 75К УСД за ваш посао из снова, а ваше истраживање и припрема поставе вам циљ од 90К $ и резервацију од 80КК, ево два могућа сценарија како би виггле могао проћи:
1. Цоунтер витх иоур таргет
Понуду супротстављате са 90.000 УСД, а партнери броје са 82.000 УСД, раздвајајући разлику. Затим признајете 4К УСД и борите се са 86КК, а ваш партнер се слаже да ће разлику поново поделити нудећи вам 84КК, на шта се слажете.
Испод сте циља, али за 4К УСД бољи од вашег броја хода и 9К УСД бољи од оригиналне понуде.
2. Бројач изнад циља
Понудите за $ 95К, а партнери броје са $ 80К - налет од 5К. Склапате то тако што сте уступили 5КК и противно $ 90К. Ваш партнер дели разлику и нуди вам 85КК. Ову разлику поделите поново и понудите 88КК на што ваш партнер одговори понудом од 86КК. Кажете да.
Налазите се за 6 УСД изнад резервне тачке, 4К од циља, а 12КК боље од ваше оригиналне понуде.
Наравно, свака понуда коју добијете мора бити подупрта веродостојним разлозима - напомене које сте унапред развили и дизајниране да искажу вредност коју донесете вашем потенцијалном послодавцу. Звучи као да сте већ истраживали, па испробајте ствари попут:
Ако вам се све то напред-назад чини да пливате главом, узмите у обзир да истраживање показује што више уступака правите и што се више даје и узима у преговорима, срећније су обе стране са исходом.
Дакле, АА, резултат (осим, наравно, значајне количине новца)? Преговори ће вам изгледати добро. И кад једном будете имали искуства да тражите више, то ће вам бити у костима и заувек вам на услузи.
Овај је чланак дио наше серије Питај стручњака - колумне посвећене томе да вам помогне да се ухватите у коштац са највећим проблемима у каријери. Наши стручњаци су узбуђени да одговоре на сва ваша горућа питања, а можете их послати и слањем е-маила на уредник (ат) тхемусе (дот) цом и коришћењем питајте стручњака у насловној линији.
Ваше писмо може бити објављено у чланку о Тхе Мусе. Сва писма која питају стручњака постају власништво Даили Мусеа, Инц и уређиваће се ради дужине, јасноће и граматичке тачности.
