Здраво Вицториа
У свом чланку о постављању захтева за плаћом говорите о постављању дијагностичких питања да бисте боље схватили шта ваш потенцијални послодавац или тренутни шеф тражи и искористите то.
Можете ли ми дати неке примере дијагностичких питања и потенцијалних одговора тако да стекнем јаче разумевање ове преговарачке тактике?
Здраво,
Ово је сјајно питање! Прво, мало позадине: Дијагностичка питања су темељ стратегија и тактике преговарања на основу интереса. Сама питања су једноставна - ко, шта, где, када, зашто и како - али моћни, јер захтевају промишљене одговоре са потенцијалом за откривање скривених интереса који би могли увелике повећати ваше шансе да добијете оно што желите.
У основи, тим питањима постављате дијагнозу потреба, страхова, жеља, склоности, приоритета, страхова и скривених ограничења која стоје у основи преговарачких позиција ваших преговарачких партнера - тј. новац или производ или пословну предност за коју кажу да желе. Ретко су стварни интереси нашег надређеног транспарентно стављени на преговарачки сто, али ако их можете открити, имате веће шансе да их испуните жеље вашег преговарачког партнера и ваше истовремено.
Разумевање ових интереса посебно је корисно женама које превише често доживљавају родни „повратак“ када траже нешто за себе. Али када знају шта њихови преговарачки партнери заиста желе да постигну, могу да воде са добитком, чинећи преговоре да изгледају више сараднички.
Сада наши шефови углавном желе исте ствари које радимо - да буду ефикасни у својим пословима, да избегавају сукобе, да остану унутар својих буџетских ограничења, да удовољеше својим шефовима, зацртају пут ка напредовању и, за време економских времена неизвесности, да задрже свој посао. Како они планирају остварити те циљеве, једнако је идиосинкратично као и начини на које желимо испунити властите потребе.
Ево неколико дијагностичких питања која можете поставити својим надређенима у покушају да процене њихове интересе пре него што уђу у преговоре.
Како
Ово је невероватно продуктивно питање. Размислите о томе: ми се опорављамо без посла. Иако већина већих предузећа сједи на гомили новца, нису поново запослили раднике отпуштене '08. И '09. Сви раде изван свог описа посла са мање ресурса за мање новца. Мало је радника имало повишице или напредовања за време великих економских непријатности, а од наших шефова се тражило да дају боље и боље резултате уз све мање и мање ресурса.
Дакле, ако је одговор на ово питање „сјајан“, ископајте дубље.
"Драго ми је да то чујем. Дуго нисам чуо да је неко рекао да је посао одличан . Чему приписујете наш успех? "
Овај приступ није само ласкав, већ захтева и добро осмишљен, наративни одговор. Слушајте и наставите са постављањем дијагностичких питања док не добијете потпуну слику пословног успеха који ваш шеф доживљава. Упорност ће се исплатити или у информацијама које можете користити да оправдате повишицу („Дакле, посао је сјајан - али нисам имао повишицу у пет година“), или у признању које посао, искрено, погађа. У том случају пређите на:
како
У пословном свету сам већ скоро 40 година, и са сигурношћу могу да вам кажем да никада нисам чуо да се неко обраћа за помоћ.
Чуо сам, међутим, „Не можете ништа да помогнете, али хвала на питању.“ И ово се обично нуди да се избегне болна тема или продужени разговор.
Ако први, учините оно што су сви преговарачи научили да раде на почетку било које прилике за стварање договора - створите атмосферу наде и сигурности.
„Знам да може изгледати као да не могу лично да помогнем, али имам читаву подјелу потенцијалне помоћи на дохват руке“, могли бисте рећи ако сте менаџер. Та понуда сугерира да постоји нада за решење. Скромност вашег приједлога сигнализира истинску жељу да будете од помоћи, што је рани градивни блок повјерења и сигурности.
Шта
Ево где стварно улазите у добре ствари. Не само да идете дубље у потешкоће, већ почињете да помажете послодавцима да реше проблеме тако што разбијате дилему на управљиве комаде. Без обзира да ли се ради о људским или материјалним ресурсима, можете понудити да бисте тражили услуге или да једноставно размислите о могућим решењима.
Можете и покушати: за кога верујете да би нам могао помоћи да остваримо тај циљ? Који су привремени кораци неопходни да би се испунили ти захтеви? Када менаџменту треба план и ко га може зелено осветлити? Зашто је управа одлучила да треба да испунимо ове циљеве у тако кратком року? Где бисмо могли потражити помоћ у обављању овог посла? И тако даље.
Слушајте врло, веома пажљиво теме и проблеме које вам преговарачки партнер изнова изнова изнова представља. Да ли је то ограничење буџета? Одељење за проблеме или запослени?
Тек након што сте исцрпно дијагностицирали интересе свог надређеног - укључујући препреке за њихово испуњење - понудите сопствени предлог, који задовољава ваше потребе као и његове. На пример, „Имам одличан однос са братом вашег надређеног. У ствари, пријатељи смо од краја 90-их. Ретко додиривам своја пријатељства ради пословне предности, али видим како се понашамо као тим да бисмо постигли оно што овде желимо да постигнемо - мене, да пређемо у лидерску улогу и да подстакнете шефа да уклони ту препреку свог пута. Шта мислиш? Да ли би групљање имало смисла? "
Ако немате ресурсе за људе, свакако размислите о њиховом развоју. Такође можете употребити своје неискоришћене вештине да помогнете да решите горуће проблеме надређеног или одељења. „Знам да мој тренутни посао не захтева да користим своје вештине управљања ИТ-ом, али уштедели су моју последњу компанију око 20% годишње када су ме прислушкивали за обуку у компанији. То можете понудити да подржите вашу тренутну иницијативу ако би то помогло у замену, потребна ми је ваша помоћ у чешћем приступу клијентима и задацима који ће ме вероватније пребацити на следећи ниво. "
Једноставно укључењем у разговор о решавању проблема, ставили сте се на страну свог шефа стола. Ти и ја постали смо то . Ви сте партнер у решењу и вољни и способни ресурс у процесу решавања проблема. У најбољем случају, направили сте се неопходним партнером за испуњавање потреба шефа, захтеве надређених и ваше циљеве у исто време.
Ова питања се могу усвојити као уводна преговарачка стратегија у готово свим околностима - тражење повишице или унапређења, преговарање о флексибилном времену, обука или искуство потребно за напредовање у организацији или прелазак мимо препрека на путу ваше сопствене каријере циљеве.
Да бисте сазнали више, погледајте нашу бесплатну листу дијагностичких питања о плати, одређивању цене и договорите и преговарајте о нашој преноћишној страници, СхеНеготиатес.цом.
