Поштовани планер догађаја,
Ово је сјајно питање и посебно је важно пословним женама, које многе мрзе да траже корист за себе. Али, дозволите ми да вам предложим да сваки пут када се бавите пословном трансакцијом с било киме - од локалног продавца до вашег мобилног оператера - имате прилику да преговарате.
Мислим да исправно дијагностицирате проблем преговарања у тренутку када свог клијента саставите са неким другим местом. Било би непријатно (и без укуса) прекинути проток информација између менаџера и клијента да бисте у том времену тражили корист за себе.
Прилика коју морате да започнете разговор са местом накнаде о својој надокнади јесте пре него што своје људе упознате једни са другима.
Прво, закажите састанак са менаџером места, како бисте се лично упознали и разговарали о „обострано корисном“ предлогу. Пожељно, радите то преко кафе или оброка - јело и пиће заправо ослобађа природно тело везање и хормон за изградњу поверења, окситоцин.
Додир такође ослобађа овај хормон, тако да ако нико нема времена за кафу или храну, друга најбоља опција је да се лично упознате. Топао стисак руке довољан је додир да би окситоцин урадио свој посао стварања топле везе између људи. А комуникација лицем у лице тежи да се промовирају мали разговори, стварајући прилике за успостављање личних веза које људе чине склонијима да чине услугу једни другима („Одрастали сте у Сан Дијегу? Тако сам и ја!“).
Након што сте исцрпили разговор и били сте пријатељски расположени, дошло је време да се окренете послу. Ја увек препоручите женама да воде разговор у корист коју пружају. Укратко: „питати“ сте као погодност вашем преговарачком партнеру и усвојити вредност ваших услуга у тачки довољно високој да вам пружи простор за уступке и тражење реципроцитета.
У наставку ћу објаснити више о уоквиривању, учвршћивању, уступцима и реципроцитету , али прво да вам дам предложени сценариј за ваше „питај“.
Ви: Волим ваш ресторан! Желео бих да је укључим у неколицину првокласних места која препоручујем клијентима који планирају догађаје.
Менаџер места: Радимо пуно великих забава и добијамо препоруке од других планера догађаја. Били бисмо радо додали вас на нашу листу.
Ви: Сјајно! Дозволите да вам кажем мало о мојој клијентели. (Затим поставите број догађаја које планирате сваке године, количину новца коју клијенти обично потроше на место догађаја, храну, декор и број људи за које верујете да бисте могли да их пошаљете у простор сваке године.)
Менаџер места: Звучи одлично. Били бисмо сретни што смо на вашој листи.
Ви: Имам неколико опција цена за усмеравање мојих клијената у ваш ресторан. Нека места на којима радим плаћају годишњу накнаду; неки плаћају станарину „по препоруци“; а други плаћају проценат своје зараде.
(Овде се поставља етичко питање о наплаћивању накнада за препоруку за које претпостављам да, на основу вашег питања, имате начина да се изборите. Али ако не, обратите ми се и ја ћу говорити о тој потенцијалној препреци.)
Врста одговора на овај уводни предлог има тенденцију у распону од „никада не плаћамо препоруке“ до „никада не бисмо платили паушалну годишњу накнаду, али отворени смо за идеју поделе профита“.
Менаџер места: Каква је структура цена препоруке?
Овде почињу прави преговори. Често говорим људима да своје цене уоквирују у распон - нуде различите опције, од јефтиног подрума до стандардне услуге до прве класе .
На пример, можете да окарактеришете препоруке „прве класе“ као „елитну“ опцију коју нудите најбољим и најпожељнијим клијентима, тј. Онима који ће вероватно одабрати горњу линију опција места. Стандардни препоруци били би ваши клијенти који траже догађај средњег ранга, а "подрум" ће бити они за које знате да ће им никнути и покопати место.
Усмеравање најбољих клијената у било које одређено место очигледно ће коштати нешто више од усмеравања вашег средњег нивоа да бисте тамо договарали клијенте из подрума.
Када преговоре отворите са више избора, обично искључујете добијање „не“ као одговора, јер „не“ нисте представили као опцију. Када се људима нуди избор, они се више фокусирају на избор који им одговара, пре него што одбацују идеју да уопште именују цену.
Ретко људи крећу „подрумом за куповину“ јер то сугерише да нису тако успешни колико већина предузећа жели да се појави. Људи имају тенденцију да иду средњим путем, мада неки то желе да буду у кабини „прве класе“ и имају ресурсе да то плате.
Желите да започнете са ценама (ово је сидро ) на највишој цени за сваку цену, тако да ваш преговарачки партнер може од вас тражити бољу понуду (која се зове концесија ). Обично саветујем својим клијентима да почну са ценом која је најмање три уступке удаљена од њихове крајње линије - тако да преговарачки процес може ићи од понуде до контра понуде, шалтера до шалтера и, на крају, до бројача. Често ћете у фази преговора добити „више него што желите“, а ваш преговарачки партнер ће мислити да ће добити много. (Истраживање је показало да је задовољство преговарача резултатима више повезано са бројем уступка које је склопио њихов преговарачки партнер, него са добијањем посла с којим желе да започну.)
Након што сте обавили овај разговор, више не требате да бринете да ли ћете тражити накнаду за упућивање у време када представите своје клијенте на месту. Имаћете договор са место догађаја унапред, а затим можете ступити у детаље догађаја или се даље од њих задржавати према потреби за сваког клијента.
Дно црта: Прилика за преговоре се не представља увек за вас - морате је створити. Али радећи то и учећи како позиционирати разговор од почетка до краја, можете добити оно што заслужујете, а да никога не ставите у неугодан положај.
Дефиниције
Уоквиривање: Позиционирање ствари на начин који фокусира гледаочеву пажњу на оно што се налази унутар кадра и искључује било шта изван њега. На пример, ако фотограф направи снимак свих ученика средње класе у петом разреду, вероватно неће размишљати о томе колико су високи или кратки. Ако укључује најкраћи или највиши, ваша пажња се фокусира на висину. Ако укључује једну девојку, усредсредили сте се на пол.
Сидрење: сидро је било који број (или идеја) који улази у преговарачко окружење почетком преговарачке сесије. Високи сидри селективно усмеравају пажњу особе на позитивне атрибуте предмета, док ниски сидри усмеравају пажњу на његове мане. Ако направите агресивну прву понуду или потражњу, моћи ћете да извучете више уступака од свог преговарачког партнера.
Концесије: Кад год прихватите приједлог другог, уступате им поанту. У преговарачкој сесији концесије су у облику повећања или смањења цене или сабирања или одузимања не-монетарних погодности. Један од најбољих предиктора задовољства странке било којим уговором је број и величина концесија извучених од противника.
Реципроцитет: Када једна особа слободно другој особи да нешто драгоцено - време, информације, робу или, у преговорима, уступке, прималац неминовно осећа обавезу да узврати или, чешће, прекомјерно реципрочно. Студије показују да конобари ресторана који доносе слаткише са чеком добијају драматично веће савете, а разлика је далеко већа од вредности слаткиша. Када дате концесију, нпр., Укључујући додатне услуге, нагласите колико је то тешко направити, сигнализирајући свом преговарачком партнеру да очекујете да им они узврате, правећи слично тешку концесију, нпр. Прихватајући цену коју сте именовали.
