Драги спремни,
Пре него што започнемо, важно је запамтити да нико не заслужује надокнаду коју примају. Иако постоји много разлога да се некима плати више него другима, дата објашњења се обично лако пробијају као балон за децу.
Узмите ово оправдање: „Директори зарађују више новца, јер су људи с њиховим вештинама ретки.“
Довољно истинито. Али људи са докторатима из социологије који су написали десетак књига које значајно унапређују знање из своје области такође су ретки. Они, међутим, не чине ништа блиско ономе што корпоративни администратор који има дипломирани или магистарски рад из бизниса.
Ево још једног примера: Мој комшија је астрално-орбитални инжењер (он поставља сателите у свемир). Дипломирао је астрални инжињеринг из Пурдуе (ундерград) и МИТ (град). Изузетно је редак и врло вешт. Ипак, зарађује много мање новца на дизајнирању сателита од момка који је одговоран за финансије компаније.
Имајући то у виду, вратимо се вашем проблему да запослени на страни клијента зараде више новца него запослени у агенцијама. Вероватно постоје десетине разлога за плаћање радника на страни клијента више од запослених у агенцији, али то не значи да су фер - или да не можете разумно оспорити статус куо.
Сваки преговарачки план започиње истраживањем. Ако сте ме ангажовали за консултанта, желео бих да знам у којој индустрији радите, зашто се страна клијента сматра вреднијом од агенције, слажете ли се са тим како функционише ова структура компензације и ако не, зашто не.
Дакле, направите мало истраживање. Идите на ГетРаисед, Салари.цом или Глассдоор да бисте упознали тренутно тржиште компензације на страни клијента и агенције. Након прикупљања података на Интернету, почните да у недужном упиту у продавници вашег тренутног послодавца тражите начин на који мери генерирање прихода или „поврат улагања“ (РОИ). Другим речима, покушајте да утврдите однос између плата ваших и вршњака с једне стране и прихода остварених са друге стране.
Затим покушајте да утврдите исте информације о раду агенције. Да ли постоји рационалан однос између исплаћених зарада и остварених прихода? Ако не (а често их нема), поље је широм отворено за вас да бисте своју вредност уоквирили агенцији на основу сопственог разлога. Ако постоји веза, то је у реду - само ћете желети да своју вредност преусмерите на агенцију као испоруку више од својих вршњака.
На пример (а овде претпостављам претпоставке - јер нисам сигуран у којој сте индустрији), рецимо да је рад на страни клијента уноснији, јер вам је тренутно потребно да генеришете посао, нешто што вам неће требати за агенцију. Да је то случај, утемељио бих свој аргумент за бољу плату на основу доказане способности да генеришете пословање као резултат вашег времена рада на страни клијента.
У сваком случају, желите се фокусирати на примарне разлоге разлике зарада. Затим вратите своју вредност агенцији на начин који показује вашу способност да повећате продуктивност, смањите трошкове или развијете пословање као резултат вештина које сте имплементирали и мреже коју сте изградили док радите на страни клијента. Мислим да ваше искуство са обе „стране“ овог посла ствара јединствену вредност за вашег будућег послодавца. Нагласите многе начине на које ваша вриједност прелази вриједност ваших претпостављених вршњака.
Овде су добре вести: Не морате ово да подржавате истраживањем. Постоји само 1% разлика у мотивацији када је људима дат добар разлог, а не када им је дат бесмислен разлог. (Не изненађује, када није наведен ниједан разлог, поштивање закона пада за 40%.) Другим речима, ваше образложење за исплату више од „онога што је стандардно“ не мора имати логичнијег смисла од компензационе шеме ваше индустрије. Само морате веровати у то.
Следећи корак у вашем стратешком преговарачком плану је стварање снажног сидра, односно полазног места, на основу ваше садашње надокнаде. Али прво реч о сидрењу. Наутичко сидро поставља чврсту куку испод чамца како би утврдио и задржао своју локацију. Преговарачко сидро понаша се на сличан начин - поставља чврсту куку испод вашег краја преговарачког распона. Показано је сидрење да води преговарачку сесију у правцу сидра током читаве сесије преговора.
Подесите то сидро што је могуће више не само да утичете на партнера који се преговара, већ и да дате себи простор за уступке - или да идете напред-назад са послодавцем. Будући да америчка пословна култура није култура за преговарање, пословни људи постају неугодни након два или три круга понуда и контра понуда. Најбоље је да исплатирате две или три концесије унапред.
Принципи утицаја такође се играју у вашој преговарачкој стратегији. На људе су под великим утицајем аргументи утемељени на капиталу, а њих је такође снажно мотивирао статус куо. Оквирите статус куо као своју садашњу плату, а не као плате својих вршњака на страни агенције. Ојачајте то позивањем на принципе правичности: На свом новом послу ћете радити једнако напорно, са истим вештинама и искуством као и на свом старом послу. Било би неправедно да ваш нови послодавац стекне те вештине и то искуство по сниженој цени. Једноставна изјава да вам не би требало бити мање плаћено у замену за преузимање већих одговорности је одличан начин да ојачате постојеће сидро своје тренутне плате и накнаде.
Пошто имам тако мало информација о вашој индустрији, пословним обавезама и слично, направио сам огроман број претпоставки у одговору на ваше питање. Молим вас, пишите поново да бисте дали више детаља ако вам овај одговор не помаже да преговарате о фер цени за вредност коју сте у могућности да дате свом новом послодавцу.
Желите да сазнате више о преговорима? Придружите се преговорима и преузмите водећу улогу у изазову покретања ТТЛ-а са Схерил Сандберг и осталим женама које се договарају на мрежи или физички живе на Универзитету у Аризони 19. фебруара како бисте сазнали више о преговарању о вашем путу ка лидерству и економском благостању.
