Неколицина студената МБА са Станфордске факултетске школе тврдила би да је професорица Маргарет А. Неале моћна жена. Са преко шест година се осећају, чак би и моји колеге из разреда били застрашени да преговарају са њом. И то не само зато што често назива „пре-оптималне“ преговарачке стратегије ученика пред читавим разредом - већ зато што је очигледно главни преговарач.
Маггие, како је знају њени студенти, започиње свој двонедељни, веома тражени преговарачки семинар, упознајући људе са трошковима не преговарања - што би могло бити годинама додатног рада да би се постигла једнака зарада као и колеге који преговарају. На жалост, жене највише трпе због тога - зато Маггие проводи већину свог времена изван МБА програма, ко-режирајући Извршни програм Станфорд ГСБ-а за жене водитељице.
Лично, мој најзанимљивији тренутак у класи је дошао када сам добио задатак да преговарам у име бирача и успео сам да играм посредника. То је уједно био и мој најбољи преговарачки резултат семестра, и то није случајност - као што сам сазнао, жене се често најбоље сналазе у репрезентативним преговорима.
Недавно сам сео са Маггие у њеној канцеларији у Станфорду, ја на ниској столици испред њеног препуног стола, а она се уздизала над мном на плавој кугли са лековима. Прочитајте за лопату зашто жене не питају - и шта можемо учинити да то променимо.
Зашто би жене требале преговарати?
Линда Бабцоцк урадила је студију за своју књигу Жене не питајте где је открила да постоји разлика од 7, 6% између плата које жене МБА примају и оних које примају мушкарци. Већ је написано пуно о упоредивом питању рада и велики део кривице за разлику био је на организацијама - у основи институционалном сексизму.
Линда не каже да се то не догађа, али пита да ли постоји нешто више. Једно од питања које је поставила људима гласи: „Када сте добили понуду, да ли сте покушали да се договарате?“ Открила је да је око 7% жена покушало да се договара, док је 57% мушкараца. Међу тим људима који су преговарали, могли су да повећају своју плату за преко 7%. Дакле, можете видети да ако би жене и мушкарци преговарали у сличним размерама, та разлика од 7, 6% драстично би се смањила.
Једна од ствари коју питам своје студенте је: Ако мислите на плату од 100 000 УСД, а једна особа преговара и добије 107 000 УСД, а друга не - колико кошта то? Једноставно, неки људи кажу: „Да ли заиста вреди 7.000 долара да ризикујем моју репутацију?“ И слажем се, можда 7.000 долара не вреди вашој репутацији.
Али то није тачна анализа, јер се тих 7000 долара сачињава. Ако вас и вашег колегу који преговара компанија третира идентично - добијате иста повишица и напредовања - 35 година касније, мораћете да радите још осам година како бисте били богати као свој колега у пензији. Питање је: 7.000 долара можда не вреди ризиковати, али како је са осам година вашег живота?
Кад жене покушавају да се договоре, које грешке најчешће праве?
Не припремају се. Често ћете видети да чак и када жене кажу „требало би да преговарам“, не раде се добро припремајући знајући колико још желе и зашто. Не знају како да убедљиво кажу свом колеги зашто би требали добити оно што желе.
Други проблем је што жене имају системски нижа очекивања. Проблем са систематски нижим очекивањима је тај што систематски добијате ниже исходе, јер очекивања покрећу понашање. Дакле, добијају мање не зато што су жене, већ зато што су њихова очекивања нижа.
Била је студија направљена у Харвард Бусинесс Сцхоол у којој су показали, слично као што је радила и Линда Бабцоцк, да мушкарци МБА добијају више. Али када су изједначили знање које жене имају о сталним платама за ове послове са знањем мушкараца, разлика је нестала. Дакле, када изједначите очекивања, перформансе су једнаке.
Како жене требају размишљати о преговарању другачије од мушкараца?
Жене су забринуте због репутацијског ризика преговарања, и они морају бити забринути. Ако преговарам о повећању плате, а имам шефа мушкарца, истраживање сугерира да ћу бити кажњен на начин на који моји мушки колеге неће бити. Ако имам шефа, кажњаваће и мушкарце и жене, тако да није као да бих имао користи од рада са женом.
Једна ствар коју бих охрабрио жене су да имају заједничку мотивацију да траже више. Ако сам мушкарац и преговарам о плати, могу да причам о својим компетенцијама. Оно што жене морају да ураде је да своје надлежности усмере на заједничку бригу.
Када сам интервјуисао Станфорд, очигледно сам знао ово истраживање, тако да сам урадио пуно истраживања како бих утврдио како ми пакет ресурса може омогућити да испуним потребе које Станфорд има. Читава тема је била: „Шта могу учинити за Станфорд и шта могу да учиним да помогнем декану да реши проблеме које има?“ Ова заједничка оријентација - не ради се о мени, већ о ономе што могу учинити за вас - ублажава негативан утицај на репутацију код жена.
Да ли овај заједнички фокус такође побољшава очекивања жена?
Жене нису тако добре за себе као да преговарају, углавном због различитих очекивања. Али жене надмашују мушкарце у преговорима о репрезентацији - односно преговарају за неког другог. Као жена, за мене је неприхватљиво да сам похлепна, али потпуно ми је прихватљиво да преговарам са неким другим, јер је то брижна ствар, комунална ствар. Сигурно су ми велике директорице жена умерених и великих организација рекли да немају проблема да преговарају у име своје компаније. Али питати управни одбор за повишицу? То је тешко.
Дакле, питање је: како можете, по сопственом уму, уоквирити своје преговоре као репрезентативне?
Које су ваше главне препоруке за преговарање о понуди за посао?
Пакет, пакет, пакет: Ако идете по питање, направите га противним. А део оквира који желите да донесете је: "Ево извора који требам да будем ефикасан."
Припремите се: Користите мрежу да бисте добили увид. Пре него што сам дошао у Станфорд, провео сам доста времена разговарајући са пријатељима пријатеља како бих схватио какве проблеме је лакше добити на Станфорду, а који су теже да се уоквири мој аргумент.
Добри сте као и остале могућности: Мој први посао академског радника, нисам преговарао јер је то једино разумно истраживачко место које ми је понуђено. Али кад сам долазио на Станфорд, радо сам преговарао. Имао сам заиста сјајан посао у Келлоггу, стварно сам био срећан што сам живео у Чикагу, све је било супер. Калифорнија је била скупа и чудна и никад нисам живео на Западној обали. Али имао је овај цацхе и било је заиста занимљивих људи који су истраживали овде, па сам био заинтригиран. Тако да сам преговарао и - кажем вам - били су изненађени!
Што више опција имате, све ћете више тражити. То је баш попут изласка: што је већа конкуренција вашој пажњи, вреднији људи мисле да сте.
Имате ли неке друге препоруке за
Да - увод у моју Преговарачку класу: Имате проблема? Покушајте да преговарате.
Људи, посебно жене, морају проширити своју дефиницију шта значи преговарати. Продавци не долазе код вас да преговарају и кажу: „Плаћате превише“ - ваш је посао да размислите: „Постоји ли креативан начин да ангажујем свог другара на начин да се ја боље снађем, а он или је ли барем добро? "
Размислите о четири корака у преговорима:
И на крају, не бојте се питати!
