Имао сам 25 година и ВП-а продаје за Скуидоо, 60. највећу веб страницу у САД-у. Три месеца од мог концерта пало ми је на памет да се превише трудим (и да, постоји тако нешто).
Видите, ми смо се позиционирали као вође мисли у дигиталном маркетиншком простору, компаније која је на врху ланца прехране.
Али ту сам се покушавао продати било шта што бих могао да нађем. Колико год то били напори, моја почетна стратегија није била само неефикасна, већ је штетила дугорочној визији онога што стварамо.
Смијешно је што сам дубоко у себи знао да је мој приступ искључен. Никада се заиста нисам осећао исправним. Али мој сопствени страх од неуспеха и инсистирање на улагању великих пара довели су ме до тога да предуго и пребрзо гурам.
Након нешто више од годину дана на Скуидоо-у, убрзо сам схватио бољи начин продаје - онај који не укључује хладно позивање, дуга продајна писма или строга корпоративна одела.
И погодите шта? Било је бескрајно ефикасније.
Ево шта сам учинио - и како то можете и ви.
1. Прескочите линију и зауставите хладни позив
Хладно телефонирање великим компанијама из компаније Фортуне 500 и очекивање склапања уговора је попут очекивања да сретнете супружника у стриптиз клубу. Да ли је могуће? Наравно. Да ли је то вероватно? Не.
По мом искуству, много је паметније трошити своје напоре на изградњу стварних односа и стварање имена за себе међу угледним групама у вашој индустрији. Једном када успоставите снажне везе, затражите увод у потенцијалне клијенте од поузданих чланова заједнице. Имаћете далеко, далеко већи повратак од заиста хладне кампање за пружање помоћи.
Па, како сте то урадили?
Изградња односа је пре свега брига о другим људима. Почиње тако што сте вољни давати од срца. Уобичајено уверење да морамо бити чврсти и стоички у продаји је застарело - данас се ради о томе да будемо прави човек.
Ево неколико ствари које су мени помогле:
Будите реални, чак и ако сте једини
На догађајима везаним за индустрију, сви воле да стоје наоколо с пићем у руци, „понашају се паметно.“ Будите спремни да уздржите ствари стварном и говорећи истину. Људи ће вам више веровати.
Нека се људи смију и раде ствари само за чисто уживање у томе
Идите на броадваи мјузикл, Кницкс игру или спа центар са клијентом или му пошаљите улазнице као поклон. Размислите о томе да позовете свог потенцијалног купца на догађај на којем говорите. Учините то јер је забавно, а не брините о моменталном повратку. По мом искуству, свака великодушност коју изнесете тамо враћа вам се с пика.
Упознајте људе једни са другима
Будите вољни да одвојите време да повежете занимљиве људе. Помагање другима да послују значи и више посла за вас.
Шаљите руком писане картице прошлим и будућим купцима
Познато је да је и сам Варрен Буффет лично одговарао на рукописна писма. Није лоше!
Поклоните свој производ пријатељима и породици људи које волите
Позовите своје тренутне контакте и питајте их да ли желе некоме поклонити неки од ваших производа. Достављаћете га, а биће то поклон вашег пријатеља њиховом пријатељу.
2. Учините срећу и ужитак непреговарајућом
Прво инвестирајте у себе оно за што се надате да ће други касније уложити у вас.
Већину свог живота провео сам мислећи да је забава и задовољство нешто што долази само од напорног рада и марљивости.
У прошлој години сам схватио да је све погрешно. Мислећи да су одређене активности обавезне (нпр. Свакодневно хладно позивање) створио сам окружење високог стреса које ми није давало простора да дишем или простора да видим и осећам свој пут у ситуације. Нисам био пресрећан, и показало се у свему што сам радио.
Истина је да се срећни људи воле - што значи да могу боље да успоставе сјајне везе. Другим речима, улагање у вашу радост и задовољство је улагање у продају, а управо ће та једна промена у размишљању донети све разлике у клијентима са којима радите, начину пословања и животу уопште. Тим коме сам сањао, могућности писања којима сам се надао и утицај који сам могао да видим у блиској удаљености сви су се појавили када сам почео да се стављам на прво место.
Моји дани сада изгледају много другачије него некада. Два пута недељно вежбам два сата јоге, а мој пас има две или три шетње дневно. Шетам скоро свуда, трчим, плешем и дижем тегове око три пута недељно. Иако радим од куће, одвојим вријеме да се туширам, обучем и набацим неки забавни руж и свој омиљени парфем како бих се добро осјећала у властитој кожи. Поново сам открила певање, моју давно изгубљену љубав, и то радим кад год могу. У свом новом курсу детаљно говорим о томе како угодан ритуал драстично повећава вероватноћу да добијете нове клијенте које волите. Дакле, учините то делом вашег живота, било да се препуштате омиљеном часу јоге, успављујете или одмарате на кошаркашком терену сваке вечери.
3. Радост, радост, радост
Погледајте просјечну женску особу када сљедећи пут погледа један од тих приједлога за фласх моб на ИоуТубеу. Волимо те ствари, без обзира колико оне биле углађене. Зашто? Јер ми тамо предвиђамо себе и осећамо се као најважнија ствар икада.
Ваши купци су исти. Посао није у вези с минималним минимумом - ради се о додатном километру да бисте им показали да су вољени, цењени и важни.
Чињеница је да је већина људи у послу преокупирана оним што ће сами добити. Није ни чудо што су се многи навикли плашити продавача, мислећи да је све што им је стало до краја посла.
Стога, бар изврсности није све тако висок. (Као у случају, не требате да им флифирате клијенте да би вас волели.)
Размислите о систематској изградњи само три мала прелепа изненађења у првих 100 дана од куповине купца. Овај концепт, позајмљен од Јоеи Цолеман-а, главног композитора за искуства у Десигн Симпхони-у, заснован је на дугогодишњем раду са врхунским брендовима попут Заппос-а, Хиатта и других на пружању поверења купцима. Плус, Јоеи је један паметни колачић.
Задовољство ваших купаца постаје улагање у њихово благостање и што су они срећнији, то више воле са вама. А на врло практичном нивоу ово штеди безброј сати рада. Добијање нових клијената може бити дуготрајно и скупо. Зашто не задржите оне које имате и да вам пошаљу нове послове?
Када схватимо да циљ није једна продаја, већ изградња дугорочних односа, наши животи неће бити само бескрајно срећнији, већ и наши новчаници који су пуно дебљи.
ВАШ ДРЕАМ ПРОДАЈА ПОСА ЈЕ ОВАЈ
Па, ми смо тада само виле из каријере, јер знамо за мноштво радних мјеста.
ОВУДА
